借助健康无忧组合销售 轻松达成IDA 姓名：** 职业背景： 工厂文员 签约时间： 2010-4-26 现在职级A106 个人荣誉、成果或个人经验概述： 1、2016年9月获得**中支年度件数王 2、2016年9月获得1-8月福享的保费王 插入个人职业照片销售个人基本情况介绍业绩数据展示曾面临的困惑及转变原因困惑：**于2010-4-26日签约新华保险，保费和职级都没有大的突破，没有明确的目标、获客的方式和熟练的签单技巧。 转变原因：4月份听了绩优专属会向桂华《健康无忧助我3个月达成IDA》的课件，很受鼓舞和启发，也想通过健康无忧进欧亿·体育（中国）有限公司绩突破。 想购置一套住房，需要准备首付款。认知的转变转变一：新产品上市 公司推出健康无忧少儿版，性价比和保障范围都非常有市场竞争力。 转变二：客户观念转变 老客户之前购买的保额偏低，随着收入提升和医药费用提升客户的需求也转变和提升了。 转变三：产品销售难度降低 5月份试销了健康无忧少儿版，客户比以往更容易接受，其他产品组合销售更容易获得成功，提升销售信心。 目录一、产品及客群定位 二、销售流程及方法 三、案例 5月借助健康无忧少儿版成功签单家庭保单，一家三口同时购买6张保单，标保4万。从这个家庭保险销售成功得到一个启示，条件好的家庭可以以健康无忧为突破口，从家庭角度设计全面的保障计划，这样可以在短时间内提升件数、件均和FYC。 产品选择定位：根据家庭收入和需求灵活调整额度 儿童（健康无忧+定期寿险+年金险+康健吉顺） 父母（健康无忧+畅行无忧+年金险+康健吉顺） 一、产品及客群定位：产品选择（1/2）一、产品及客群定位：客户选择及定位（2/2） 1、老客户加保：老客户观念转变，收入提升，家庭结构发生变化，新产品推出都是加保的好时机。 2、老客户转介绍：想要在短期内实现签单必须要做好老客户转介绍。能快速建立信任关系，能借老客户的口跟转介绍客户沟通保险理念。 二、销售流程及方法 1、筛选客户：确定最有可能购买的客户清单，有保障缺口、家庭结构变化、即将生日的客户。 2、第一次沟通：借势公司20周年跟准客户进行沟通，主要是通过微信、电话及直接拜访，了解并引导客户需求。 3、设计保障计划：根据客户当前的收入及家庭开支设计保障计划（参照开始的产品组合及客户可以接受的额度，家庭的总保障额度80-100万，少儿险40万保额起售，大人20万保额起售） 4、第二次沟通理念：通过微信文章和周围案例沟通理念，指导老客户跟转介绍客户沟通理念，确定理念沟通到位就邀约客户见面，见面前会要求客户准备好投保欧亿·体育（中国）有限公司。二、销售流程及方法 5、签单： 精心准备小礼品送给客户（自制月饼、饼干） 将打印好的计划书跟客户再次确认需求，并对计划书的疑问进行解答，通过E保通灵活调整客户的保障计划。 讲解产品组合的亮点和大多数客户的疑问 同业产品对比策略：强调健康无忧性价比高 ，保障范围广，理赔时效高。 强调公司20周年让利惠民的产品早买早享受，要求客户填写投保信息表、提供投保欧亿·体育（中国）有限公司和签字。