百年前，在西方国家汽车产业发展到一定程度后，美国的汽车制造商尝试经 营消费信贷用于自产的汽车销售，从此，汽车消费信贷业务就从国外开始，轰轰 烈烈的展开起来了，目前，对国外（发达国家）来说，汽车消费信贷的发展对其 汽车产业以及对应的金融服务业的发展起到好的促进作用。相比而言，我国的汽 车产业起步较晚，我国的千人汽车保有量是处在一个比较低的水平的。与美国相 比，在２０１６年，美国１０００人的汽车拥有量是８３４辆，而中国的数据只有１３１辆， 美国是中国的６倍。另外，我国的汽车金融业务从起步至今只有短短的２０多年的 历史。 虽然我国汽车金融业务起步晚，但随着我国经济内需的扩大以及持续推动居 民消费的整体走势，汽车的购买与消费的量也持续增大，汽车的消费金融也逐渐 成为国家大力推广之政策导向。各家商业银行越来越注重汽车分期业务带来的中 间业务收入，并且该业务还能在扩大消费金融规模的基础上优化和改革银行的收 益结构。 要如何在激烈的市场环境中争取到更多的机会呢？本文通过以中国银行Ｃ 分行为例，先选取消费经济理论、商业银行信贷理论、家庭金融理论、服务营销 理论作为该篇文章的理论支撑，再利用所处的营销环境进行分析，其中包括经营 业绩介绍，产品类型研究、营销环境分析等内容，通过介绍和分析找出存在的问 题和不足，并提出相应的策略，其中包括营销策略和保证措施。 营销策略包括：紧跟市场动向，了解市场需求，紧跟市场动向，在价格上实 现及时跟进市场，在费率竞争上取得优势，通过对现有的市场进行分析，将消费 者类型进行分类；提出需要优化产品设计的建议，对现有的分期产品进行优化， 提高差异性和地方特色，根据业务开展情况，采取先放款后抵押的模式，加快客 户提车速度；相应的要加入汽车金融产品配套；围绕客户汽车分期拓展其他金融 服务，做到以客户为中心，提高客户满意度；提高流程质效，增加制式合同文本， 确保客户经理提交的欧亿·体育（中国）有限公司的顺序和规范；在寻找大型汽车经销商作为合作者的同 时，也加强与普通汽车经销商的合作，筹建专门团队，打造专业营销队伍；加强 外部宣传，提升Ｃ分行汽车分期业务的品牌知名度，从而吸引目标客户群。 保证措施包括：加大培训力度，确保员工专业技能提升，为消费者带来更良 好的服务体验；优化绩效考核方案，针对汽车分期业务，出台相应的绩效考核方 案，激励企业内部良性发展；加强文化建设。 通过对该行汽车分期业务开展中所存在的问题进行分析，在满足消费者购车 需求的前提下，对持续增强汽车分期业务规模的方法进行探讨，力求促进其给各 大商业银行带来的非利息收入，这也是当今各大商业银行关注的课题。 ＩＩＩ 关键词：营销策略；信用卡；汽车金融；汽车分期付款业务；服务营销理 论 ＩＶ ＡＢＳＴＲＡＣＴ Ａｈｕｎｄｒｅｄｙｅａｒｓａｇｏ，ａｆｔｅｒｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｔｈｅａｕｔｏｍｏｔｉｖｅｉｎｄｕｓｔｒｙ－ ｉｎＷｅｓｔｅｒｎｃｏｕｎｔｒｉｅｓｔｏａｃｅｒｔａｉｎｅｘｔｅｎｔ，Ａｍｅｒｉｃａｎａｕｔｏｍａｋｅｒｓｔｒｉｅｄｔｏ ｏｐｅｒａｔｅｃｏｎｓｕｍｅｒｃｒｅｄｉｔｆｏｒｓｅｌｆ－ｐｒｏｄｕｃｅｄｃａｒｓａｌｅｓ．Ｓｉｎｃｅｔｈｅｎ，ｔｈｅ ａｕｔｏｍｏｂｉｌｅｃｏｎｓｕｍｅｒｃｒｅｄｉｔｂｕｓｉｎｅｓｓｈａｓｓｔａｒｔｅｄｆｒｏｍａｂｒｏａｄａｎｄｈａｓｂｅｅｎ ｖｉｇｏｒｏｕｓｌｙｌａｕｎｃｈｅｄ．Ａｔｐｒｅｓｅｎｔ，Ｆｏｒｆｏｒｅｉｇｎｃｏｕｎｔｒｉｅｓ（ｄｅｖｅｌｏｐｅｄ ｃｏｕｎｔｒｉｅｓ），ｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆａｕｔｏｍｏｂｉｌｅｃｏｎｓｕｍｅｒｃｒｅｄｉｔｈａｓｐｌａｙｅｄａ ｇｏｏｄｒｏｌｅｉｎｐｒｏｍｏｔｉｎｇｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｉｔｓａｕｔｏｍｏｂｉｌｅｉｎｄｕｓｔｒｙａｎｄｔｈｅ ｃｏｒｒｅｓｐｏｎｄｉｎｇｆｉｎａｎｃｉａｌｓｅｒｖｉｃｅｉｎｄｕｓｔｒｙ．Ｉｎｃｏｍｐａｒｉｓｏｎ，Ｃｈｉｎａ’ｓ ａｕｔｏｍｏｂｉｌｅｉｎｄｕｓｔｒｙｓｔａｒｔｅｄｌａｔｅ，ａｎｄｔｈｅｎｕｍｂｅｒｏｆｔｈｏｕｓａｎｄｓｏｆｐｅｏｐｌｅ ｉｎＣｈｉｎａｉｓａｔａｒｅｌａｔｉｖｅｌｙｌｏｗｌｅｖｅｌｐａｒｅｄｗｉｔｈｔｈｅＵｎｉｔｅｄＳｔａｔｅｓ， ｉｎ２０１６，ｔｈｅｎｕｍｂｅｒｏｆｃａｒｓｏｗｎｅｄｂｙ１，０００ｐｅｏｐｌｅｉｎｔｈｅＵｎｉｔｅｄＳｔａｔｅｓ ｗａｓ８３４，ｗｈｉｌｅＣｈｉｎａ’ｓｄａｔａｉｓｏｎｌｙ１３１，ａｎｄｔｈｅＵｎｉｔｅｄＳｔａｔｅｓｉｓｓｉｘｔｉｍｅｓ ｔｈａｔｏｆＣｈｉｎａ．Ｉｎａｄｄｉｔｉｏｎ，Ｃｈｉｎａ’ｓａｕｔｏｆｉｎａｎｃｅｂｕｓｉｎｅｓｓｈａｓｏｎｌｙａｓｈｏｒｔ ｈｉｓｔｏｒｙｏｆｍｏｒｅｔｈａｎ２０ｙｅａｒｓｓｉｎｃｅｉｔｓｉｎｃｅｐｔｉｏｎ． ＡｌｔｈｏｕｇｈＣｈｉｎａ’ｓａｕｔｏｆｉｎａｎｃｅｂｕｓｉｎｅｓｓｓｔａｒｔｅｄｌａｔｅ，ｗｉｔｈｔｈｅ ｅｘｐａｎｓｉｏｎｏｆｄｏｍｅｓｔｉｃｄｅｍａｎｄｉｎＣｈｉｎａ１ｓｅｃｏｎｏｍｙａｎｄｔｈｅｃｏｎｔｉｎｕｏｕｓｔｒｅｎｄ ｏｆｐｒｏｍｏｔｉｎｇｒｅｓｉｄｅｎｔｓ＊ｃｏｎｓｕｍｐｔｉｏｎ，ｔｈｅｖｏｌｕｍｅｏｆａｕｔｏｍｏｂｉｌｅｐｕｒｃｈａｓｅｓ ａｎｄｃｏｎｓｕｍｐｔｉｏｎｈａｓａｌｓｏｃｏｎｔｉｎｕｅｄｔｏｉｎｃｒｅａｓｅ，ａｎｄａｕｔｏｍｏｂｉｌｅｃｏｎｓｕｍｅｒ ｆｉｎａｎｃｅｈａｓｇｒａｄｕａｌｌｙｂｅｃｏｍｅａｐｏｌｉｃｙｇｕｉｄｅｆｏｒｔｈｅｃｏｕｎｔｒｙ’ｓｖｉｇｏｒｏｕｓ ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ．Ｖａｒｉｏｕｓｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｓａｒｅｐａｙｉｎｇｍｏｒｅａｎｄｍｏｒｅａｔｔｅｎｔｉｏｎ ｔｏｔｈｅｉｎｔｅｒｍｅｄｉａｔｅｂｕｓｉｎｅｓｓｉｎｃｏｍｅｂｒｏｕｇｈｔｂｙｔｈｅａｕｔｏｍｏｂｉｌｅｉｎｓｔａｌｌｍｅｎｔ ｂｕｓｉｎｅｓｓ，ａｎｄｔｈｉｓｂｕｓｉｎｅｓｓｃａｎａｌｓｏｏｐｔｉｍｉｚｅａｎｄｒｅｆｏｒｍｔｈｅｂａｎｋ＇ｓｉｎｃｏｍｅ ｓｔｒｕｃｔｕｒｅｏｎｔｈｅｂａｓｉｓｏｆｅｘｐａｎｄｉｎｇｔｈｅｓｃａｌｅｏｆｃｏｎｓｕｍｅｒｆｉｎａｎｃｅ． Ｈｏｗｔｏｗｉｎｍｏｒｅｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓｉｎｔｈｅｆｉｅｒｃｅｍａｒｋｅｔｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔ？Ｔｈｉｓ ａｒｔｉｃｌｅｕｓｅｓｔｈｅＣｂａｎｋｏｆＣｈｉｎａａｓａｎｅｘａｍｐｌｅｔｏｓｅｌｅｃｔｃｏｎｓｕｍｅｒｅｃｏｎｏｍｉｃ ｔｈｅｏｒｙ，ｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｃｒｅｄｉｔｔｈｅｏｒｙ，ｈｏｕｓｅｈｏｌｄｆｉｎａｎｃｅｔｈｅｏｒｙ，ａｎｄ ｓｅｒｖｉｃｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｔｈｅｏｒｙａｓｔｈｅｔｈｅｏｒｅｔｉｃａｌｓｕｐｐｏｒｔｏｆｔｈｉｓａｒｔｉｃｌｅ，ａｎｄ ｔｈｅｎｕｓｅｓｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔｆｏｒａｎａｌｙｓｉｓ，ｉｎｃｌｕｄｉｎｇｏｐｅｒａｔｉｎｇ ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅＩｎｔｒｏｄｕｃｔｉｏｎ，ｐｒｏｄｕｃｔｔｙｐｅｒｅｓｅａｒｃｈ，ｍａｒｋｅｔｉｎｇｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔ ａｎａｌｙｓｉｓａｎｄｏｔｈｅｒｃｏｎｔｅｎｔ，ｔｈｒｏｕｇｈｔｈｅｉｎｔｒｏｄｕｃｔｉｏｎａｎｄａｎａｌｙｓｉｓｔｏｆｉｎｄ ｏｕｔｔｈｅｅｘｉｓｔｉｎｇｐｒｏｂｌｅｍｓａｎｄｄｅｆｉｃｉｅｎｃｉｅｓ，ａｎｄｐｕｔｆｏｒｗａｒｄｃｏｒｒｅｓｐｏｎｄｉｎｇ ｓｔｒａｔｅｇｉｅｓ，ｉｎｃｌｕｄｉｎｇｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｉｅｓａｎｄａｓｓｕｒａｎｃｅｍｅａｓｕｒｅｓ． ｖ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｉｅｓｉｎｃｌｕｄｅ：ｋｅｅｐｉｎｇｕｐｗｉｔｈｍａｒｋｅｔｔｒｅｎｄｓ， ｕｎｄｅｒｓｔａｎｄｉｎｇｍａｒｋｅｔｄｅｍａｎｄ，ｋｅｅｐｉｎｇｕｐｗｉｔｈｍａｒｋｅｔｔｒｅｎｄｓ，ａｃｈｉｅｖｉｎｇ ｔｉｍｅｌｙｍａｒｋｅｔｆｏｌｌｏｗ－ｕｐｏｎｐｒｉｃｅｓ，ｇａｉｎｉｎｇａｎａｄｖａｎｔａｇｅｉｎｒａｔｅ ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ，ａｎｄｃｌａｓｓｉｆｙｉｎｇｃｏｎｓｕｍｅｒｔｙｐｅｓｂｙａｎａｌｙｚｉｎｇｅｘｉｓｔｉｎｇ ｍａｒｋｅｔｓ；Ｐｕｔｆｏｒｗａｒｄｓｕｇｇｅｓｔｉｏｎｓｔｈａｔｎｅｅｄｔｏｏｐｔｉｍｉｚｅｐｒｏｄｕｃｔｄｅｓｉｇｎ， ｏｐｔｉｍｉｚｅｅｘｉｓｔｉｎｇｉｎｓｔａｌｌｍｅｎｔｐｒｏｄｕｃｔｓ，ｉｍｐｒｏｖｅｄｉｆｆｅｒｅｎｃｅｓａｎｄｌｏｃａｌ ｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓ，ａｃｃｏｒｄｉｎｇｔｏｔｈｅｂｕｓｉｎｅｓｓｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ，ｔａｋｅｔｈｅｍｏｄｅｏｆ ｆｉｒｓｔｌｅｎｄｉｎｇａｎｄｔｈｅｎｍｏｒｔｇａｇｅ，ｓｐｅｅｄｕｐｔｈｅｓｐｅｅｄｏｆｃｕｓｔｏｍｅｒｓｔｏｐｉｃｋ ｕｐｃａｒｓ；Ｐｒｏｄｕｃｔｍａｔｃｈｉｎｇ；ｅｘｐａｎｄｏｔｈｅｒｆｉｎａｎｃｉａｌｓｅｒｖｉｃｅｓａｒｏｕｎｄｔｈｅ ｃｕｓｔｏｍｅｒ’ｓｃａｒｉｎｓｔａｇｅｓ，ｓｏａｓｔｏｆｏｃｕｓｏｎｔｈｅｃｕｓｔｏｍｅｒａｎｄｉｍｐｒｏｖｅ ｃｕｓｔｏｍｅｒｓａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎ；ｉｍｐｒｏｖｅｐｒｏｃｅｓｓｑｕａｌｉｔｙａｎｄｅｆｆｉｃｉｅｎｃｙ，ｉｎｃｒｅａｓｅ ｔｈｅｓｔａｎｄａｒｄｃｏｎｔｒａｃｔｔｅｘｔ，ｅｎｓｕｒｅｔｈｅｏｒｄｅｒａｎｄｓｐｅｃｉｆｉｃａｔｉｏｎｏｆｔｈｅ ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎｓｕｂｍｉｔｔｅｄｂｙｔｈｅｃｕｓｔｏｍｅｒｍａｎａｇｅｒ；ｌｏｏｋｉｎｇｆｏｒｌａｒｇｅ ａｕｔｏｍｏｂｉｌｅｄｅａｌｅｒｓｈｉｐｓＡｓａｃｏｌｌａｂｏｒａｔｏｒ，ｔｈｅｄｅａｌｅｒａｌｓｏｓｔｒｅｎｇｔｈｅｎｅｄ ｃｏｏｐｅｒａｔｉｏｎｗｉｔｈｏｒｄｉｎａｒｙｃａｒｄｅａｌｅｒｓ，ｐｒｅｐａｒｅｄａｓｐｅｃｉａｌｔｅａｍａｎｄｂｕｉｌｔ ａｐｒｏｆｅｓｓｉｏｎａｌｍａｒｋｅｔｉｎｇｔｅａｍ；ｓｔｒｅｎｇｔｈｅｎｅｄｅ