对企业主正确认知成就百万保单 大单保额的提升带来佣金的直接成长! 目录企业主客户的特征 我的销售五部曲企业主客户的特征（1/5）时间观念强 有计划的工作 有自己合理的日程安排，不喜欢突如其来的打扰 时间紧张 不喜欢被占用过多的时间，喜欢简单直接企业主客户的特征（2/5）专业理性 企业主的成功绝不是来自偶然，一定是自己领域里的专家。 他们专业----同样需要相匹配的专业人员服务 他们理性----需要有理有据的东西证明企业主客户的特征（3/5）需求特征 任何一位企业主都有其不熟悉的领域，希望能得到除保险之外的帮助。 业务员需要具有学习力、不断丰富自己，能够给客户带来超值服务！企业主客户的特征（4/5）企业主也有被重视的需求 喜欢享受尊贵感觉 喜欢享受VIP待遇 企业主更需要用心、长期维护企业主客户的特征（5/5）财务特征 大多数企业主都有高额贷款，甚至有民间借贷 家庭资产和企业资产没有有效剥离 企业一旦发生经营风险，有些企业主正常的生活无法保证 急需在家庭和企业资产之间建立一道防火墙一个重要的观念 企业主不是不想买保险，而是没有认识到保险能解决他的什么问题。企业主客户的特征 我的销售五部曲目录销售“第一部曲”短信邀约 短信邀约而不是冒失的电话或直接登门拜访； 作用：礼貌邀约、不冒失、不打扰、让客户有计划的合理安排时间。销售“第二部曲”销售面谈：风险故事引入—客户认识的人 原单位老板曹先生，私营企业主，资产过亿，家庭幸福美满，有一女儿，为人乐善好施，却因突发心梗离世。由于太太之前一直未过问企业，导致企业陷入瘫痪，两个月后资不抵债，企业破产。女儿、女婿为躲债目前在日本打工。作用：引发共鸣传递点：老板突然离世，家庭陷入困境销售“第三部曲”工具使用——保险法 人寿保单不纳入破产债权《公司法》—资产剥离 受益保险金不用于抵债《合同法》—资产剥离 不需要纳税且不能随意质押《税法》—资产保全 人寿保险公司不得破产解散《保险法》—资金安全 保险是企业资产向家庭资产的有效剥离 保险是全球公认的财产保全的有效方案 作用：佐证材料、具有权威性理性分析销售“第四部曲”“工具使用—一封信” 感性阐述家庭责任 理性分析家庭风险 站在客户角度晓之以情动之以理 作用：感性+理性再次促成、深入思考 弥补之前讲解不足 销售“第五部曲”客户维护 例：2015年5月，得知客户父亲生病住院，定期去探望！ 作用：建立情感和信任我的感悟 不要自我设限，客户的签单力取决于你对客户的认知程度和合理规划。