2018.7 新人品质 共同把控 讲师介绍/Teacher 入司时间：2016.9.19 职 级：初级专员一级 人生格言：凡是自强不息者 最终都会成功 几个案例带来的 思考 案例一：不熟悉险种条款造成销售误导 某业务经理2016年9月入司，当月销售了4份福利健康+附加真爱健康和2份百万驾年华B款。当月转正，4个月以后已经有自己的团队；进入2017年10月，4份福利健康+有3份要求退保，面访客户得到反馈：销售时被告知大病小病只要住院都能赔付，然而三个客户都不在二甲以上医院住院，医药费无法理赔。而2份百万驾年华客户只有摩托车，无法拥有百万身价。这位经理表示销售过程中从来没有仔细阅读过条款，称自己也看不懂！ 结果：以上客户的退保导致该业务经理年度继续率只 有30%，业务经理考核未过直接降级，不久后脱落 案例二：私自向客户承诺造成投诉 2016年7月6日客户左某为其配偶刘某投保康悦医疗，保费1490元，2017年5月2日刘某因癌症转移住院。调查发现被保人存在投保前已检查出疑似恶性肿瘤，理赔结论：解约拒付。 2018年5月初客户投诉至当地检察机关，“投保的时候我告诉过代理人医院检查情况，代理人说没关系，现在公司理赔结论不能赔”，客户认为公司故意刁难，要求正常赔付，并将与代理人的微信聊天记录交至检查机关。 案例二：私自向客户承诺造成投诉 案件处理结果： 本案法院判决保险销售人员在销售过程中存在明显瑕疵，公司赔偿被保人全额医药费 97873.56元。 代理人在了解到被保人存在投保前疾病后没有咨询公司核保人员，却私自向客户承诺可以投保，最终导致公司声誉及经济受损。 公司决定追溯代理人责任，承担本次理赔金50% 业务伙伴实际情况： 1. 销售此保单时刚入司不久（刚刚满半年） 2.了解客户情况后只是咨询过医生而非保险专业人员 再来了解几组 数据 5%入司2年以上 15%入司1-2年 80%入司一年以内 2017年品质违规事件与入司年限 代理人品质违规占比 品质违规事项80%发生在入司一年内的伙伴身上； 新人容易发生品质问题有：时效问题，服务问题，销售误导以及自保件规定 各年度入司人员13个月继续率 入司一年内伙伴继续率偏低，但是入司一年以后继续率基本趋于稳定； 新人的品质培训 我们做了多少？ 新人品质培训及宣导 大早会宣导 品质 部门二早巩固 微信经营 新人岗前培训 135培训 新锐特训营培训 自主经营 制式培训 2018年上半年1年内入司人员品质违规汇总 新人的品质问题 仍然触目惊心 究其根本 新人入司时 品质管理 作为主管和推荐人的我们该怎么做？ 如何做好新人的品质管理 配合新人入司品质考试及品质教育 是否存在替考行为？ 正确引导新人自保件 自保件是否是新人的真实意愿购买？ 此部分内容作为文字排版占位显示 （建议使用主题字体）。 配合进行品质文件学习和宣导 是否新人按时参加学习？ 陪访新人第一件保单 是否按照要求执行到位？ 品质对新人及其团队的影响 收入 发展 运营等级 荣誉 业务经理 一般代理人 长期服务津贴 继续率奖金 续 佣 直辖组年终奖 长期服务津贴 继续率奖金 续 佣 薪资收入-层级明显 职涯发展-品质考核 注：参照《太平人寿保险有限公司个人寿险业务人员管理办法（2017版）》 荣誉激励—首期业务激励方案 继续率入围标准： 13个月继续率≥89% 25个月继续率≥92% 总公司各项方案奖励 分公司各项方案奖励 中支各项方案奖励 运营等级—享受特权 让我们一起关注新人品质 登顶职涯巅峰