保险管理中的重中之重——活动量管理 没有活动量，就没有一切，活动量就是收入。所以，活动量管理也是团队自主经营的核心内容之一，主管要想方设法把你团队管理中的活动量管理建立起来。我们有很多团队，客观地说活动量管理是做得很不够的。这是我们管理中最大的短板，团队管理中最重要的一块管理成本就在这。这就好像一个桶能装多少水，不是取决于最高的那块板，谁都知道取决于最短的那块板一样。 美国寿险营销调研协会（LIMRA）通过大量研究得出这样一个结论：一名寿险营销员要想保持40年的业绩持续成长，他只需要服务好213个家庭就可以了。那么，要想服务好213个家庭，他就必须达到以下两个条件：一是每年稳定的48件长险保单。二是保持件均保费的持续上升。那么，如何实现这两个条件呢？关键就是要建立一个固定的工作模式：每天出勤并有五访；每天填写工作日志；每天整理客户和准增员档案。 1 为什么活动量管理在团队中如此重要呢？我们有必要了解一下什么是活动量管理，它主要指营销员对一段时间内所从事的销售活动过程，包括销售的对象和销售的过程制定量化目标，并记录实际结果，用于评估工作进度和专业技能的一套方法。营销主管对营销员的销售活动计划作事先的指导，并在一段时间后，检查实际结果和计划之间的差距，提出改善意见及辅导，使营销员的活动量得到有效增加、技能也得到不断提升。 之所以把活动量放在团队管理中的重要位置，也是因为这项工作和营销员的工作性质密切相关。营销员的工作性质有如下特征：时间自由，高挫折、高挑战，持续拜访十分辛苦，要永远保持高度的热情，心态很容易受环境的影响，收人极不稳定。这些因素正是活动量管理的必要性所在，如果没有活动量管理，以上任何一点出现问题，都足以使一名营销员在这个欧亿·体育（中国）有限公司中的状态极不稳定，乃至很快流失。这些工作特征有一个共同之处，就是需要营销员能够做到高度自律，具备良好的自我管理能力。美国寿险营销调研协会（LIMRA）通过大量调查结果显示，在营销员面对的五大营销难题中，营销员的自我管理和工作效率占比最大，高达46％。其他分别是寻找准客户39％，促成8％，展示计划书5％，拜访2％。 那么，有效的活动量管理能具体带来哪些好处呢？事实证明，只要营销员每天保持一定的拜访量，并且持之以恒的话，就能使客户的储备量不断增加，并且由此建立一个良好的人脉系统。由于拜访次数的增加，营销员的销售技能和专业知识也会不断提升。随着这些软实力的提高，成交的客户量也会不断增加。客户量的增加，必然带来收入的稳定提升和增加。 有了一定的经济基础后，营销员的从业信心必然处于一个良好的上升期，个人和家庭的生活也会得到相应的改变。一般情况下，这个时候的营销员都会开始重视自己的外在形象和展业工具配备，以不断提高服务质量，提高自己的市场竞争力。当他在这个欧亿·体育（中国）有限公司实现了自己的初步梦想后，基于营销团队和他未来的发展需要，他的主管应该早就建议他开始建立自己的营销团队，走管理发展之路。他也会充分利用自己处于事业上升期的优势开始增员，吸引更多的人加盟保险营销队伍，不断壮大自己的营销团队。 而通过实践，其中工作日志、增员卡和客户卡是最能提高绩效的三种工具。这三种活动工具的使用，将会给营销员提供源源不断的发展后劲，使常态化的组织发展有了保证，长此以往，就能够建立强大的人脉关系网。通过大量的市场实践，使营销员的专业能力得到快速的提高，并且能够扎扎实实地养成一个良好的职业习惯，提升营销员的专业素养，延长营销员的寿险生命，扩大营销员的发展空间。 过调查发现，营销员活动日志填写得好坏和他的业绩好坏成正比。我们都知道一个浅显的道理：好记性不如烂笔头。你拜访了一个客户，不代表你就积累了一个客户。而记录了一个客户的详细欧亿·体育（中国）有限公司，并利用各种机会再次回访，才代表你真正有了一个准客户。我们之所以如此强调记录的重要性，是因为没有记录，就如同没有发生；没有记录，工作就无从计划；没有记录，我们就无法进行总结并得到提升。 2