1 站在新起点，奋勇争朝夕 历史长河奔腾不息，有风平浪静，也有波涛汹涌。回首20余年的个险营销道路，我们不惧风雨，也不畏险阻，用汗水浇灌收获，以实干笃定前行，创造了历史，赢得了尊重。 回首来时路，我们一方面要总结得失，另一方面更要探求共识，找到现象背后的本质和规律。只有这样，我们才能把握规律，引领方向，站在新的历史起点，奋勇争先，只争朝夕，在已经到来的“20”年代，再创营销新一轮的辉煌。 2 一、探求共识 观点一：得队伍者，赢天下 需求导向是商业的根本特质，而保险作为特殊商品，具有保障、金融、财务和服务四大属性。 无论时代如何进步，科技如何发展，寿险营销始终解决的都是客户个性化的需求，需要寿险代理人提供个性化、专业化的解决方案。 寿险公司要持续发展，就需要一定规模的代理人队伍来实现保单销售和客户服务。 队伍是寿险营销永恒的话题，代理人队伍的量与质，就是寿险公司个险渠道的硬实力。 3 例证：2019年，在监管趋严，欧亿·体育（中国）有限公司代理人队伍发展出现全面回落的市场环境下，我司个险队伍实现逆市而上，规模创历史新高！质态大幅提升，中高产能群体显著增长！ 队伍逆势而上，带动业务的破浪前行。2019年个险标保、首年期交、十年期、保障型在总量、增速和进度方面均攀上历史高位，实现了规模与价值的协调发展。 观点二：销售队伍的流动性不可避免 销售欧亿·体育（中国）有限公司相对门槛较低，属于流动性很强的欧亿·体育（中国）有限公司，并不是每个人都适合销售。 保险销售岗位比其他的销售岗位存在更大的难度，这是由于金融产品的虚拟性所决定的。 寿险营销的佣金分配制度决定了只有更多销售业绩，才能获取更高销售收入。所以代理人队伍的底层流动不可避免。 唯有始终保持新增，才能确保代理人队伍保持稳定，并得到不断置换，形成新的增长点。 4 观点三：与客户共成长，才能持续赢得客户 主力消费人群从“50-60后”逐步向“80-90后”扩散，逼迫着市场有对应的销售队伍对接该群体。在互联网寿险领域， 26-45岁的保民占了近80%，其中80、90后是主力人群，未来客户群体年轻化趋势倒逼队伍年轻化趋势。 第一代寿险代理人的“朋友圈”已经逐步老去，客户在迭代，销售队伍也要更新。 出自：艾瑞研究《2019年中国互联网保险研究报告》 2018年寿险用户年龄构成 营销队伍的发展要跟上时代的进步和客户的成长，不论是保险业转型或者创新发展，保险的服务属性将会得到充分的发挥。 5 观点四：提升组织效率成为主流共识 6 观点五：团队主管是销售队伍的风向标 领导的风格决定了团队的风格，正所谓物以类聚，人以群分。（任正非成就了华为坚韧不屈的性格；董明珠打造了自主创新的格力核心竞争力，李云龙敢打敢拼的性格塑造了独立团的亮剑精神） 内勤管理半径有限，抓好主管队伍，过万个险队伍就不会跑偏，跑散。主管不发挥管理团队的作用，团队不仅“形散”，“神也散”！ 兵随将转，团队主管的销售习惯和销售能力决定了队伍的产能（潜能）和销售方向（储蓄型或者保障型），团队主管的经营能力决定了队伍的日常管理水平。 队伍建设，首当其中要抓牢、抓实主管队伍。 主管旗帜往哪里挥，销售队伍就向哪里走。 培养新生代主管，让主管履职尽责，营销队伍就是抓住了矛盾的主要方面。 7 观点六：营销无捷径，基础是本源 早会是个险营销管理最基本的平台，看不到人，管理无从谈起，风险就不可控。 参会率=举绩率=有效人力=业务收入。最基础的参会管理都无法保证的团队，这样的团队一定会是劣币逐良币。 拜访量定江山。团队没有活动量，就不会有业绩，更不会有收入。活动量是团队管理水平的试金石。 宝剑锋从磨砺出，强化训练才能出口成章，精研产品才能专业致胜。 技术可以跨越，基础管理无法跨越！ 寿险营销比拼的不仅仅开门红一时的“爆发力”，更为重要的是持续经营的“耐力”。 基础管理水平的高低，决定了销售队伍的可持续发展能力。 决定保费大小的四项因素中，三项与基础管理有关；同时，另外一项：人数也与基础管理直接关联！ 8