用心经营，发挥专长 “烧”出来的一天T 白板加入保险欧亿·体育（中国）有限公司，连续四年达成MDRT 每年对自己的要求都是达成MDRT，从未改变！ 2021年开门红再次突破，达成一日T 目录CONTENTS PART 1 平凡人生 在**绽放光彩 我的平凡人生 学历不高：没有好的出生，文化水平低，不识字 就业困难：结婚以后，丈夫建议我考取各项证书，寻找更好的就业机会，可我根本无法完成 内心自卑：没有文化、没有本领让我寸步难行，内心极度自卑 甘于平凡：我开始对未来生活没有幻想，也不再想改变现状 麻将作伴：空闲时打麻将作消遣，渐渐开始过腻了这样的生活 婚后“无所事事”，只能在丈夫的工地上帮忙——食堂烧饭 “除了烧饭，我什么都不会”：日复一日，生活一层不变 25年练就了一双好手艺—— 人生最大的欣喜，来自于每一位“食客”的肯定： “小红，你烧饭真厉害！” “小红，你的厨艺真好！” “小红，还是你做的饭最好吃！” “烧饭”是我的唯一技能 没有收入，想要重操旧业：儿子高考后，我结束了2年的陪读，生活再次回到原点，我计划继续回食堂烧饭，不然没有收入 为了赚钱，加入**保险：在麻将局上遇见我的师父，被出勤津贴所吸引，决定试试 认可保险，先给自己配置：工地牵涉意外风险，有保险意识；家里的车出险理赔过，相信保险——签约后自购重疾险 习惯难改，收入没到预期：津贴跟出勤挂钩，我习惯了晚起，打卡没有打满，收入没有预期的高 麻将桌上“偶遇”** 加入**2个多月，文化水平低导致专业知识掌握很有限 在工地上20多年，认识一些大老板，却没签下一单 被一个有钱客户以“刚造房子”为理由拒绝后，请师傅陪访： 以上门帮忙做饼为由，二次拜访 师父负责与客户交流，我负责烧饭 客户提出很多异议师父均专业解答，毫不怯场 最后强势促成“**的产品百分百好”、“有任何问题你找我” 我很开心，一度以为：有师父出马，我就不用开口了！ 师傅陪访，给予了我信心 客户画像： 女客户，45岁，老公做水泥生意，资产过亿 全职太太，常年居住国外，一年回来2次 气场很强，一起打过麻将，话很少，不好接近 签单过程： 与客户第二次见面，师父陪访，如法炮制上次签单方式，以失败告终。 我很疑惑： 师傅这么厉害的绩优高手，为什么这次就失败了呢？ 师傅，也不是万能的！ 绩优班上的学习点醒了我： 接触的过程中，首先是推销你自己，其次才是保险。 客户购买的不仅仅是保险，更是购买说服自己的理由。 反思上次的失败，我发现： 强势促成不一定适合每一位客户，尤其是高端客户 做单先做人，二次见面就促成不够成熟，高客需长期经营 客户经营是师父不能帮我解决的，必须自己努力 培训班上的学习，给我提供了新思路 既然我无法以“专业”取胜，那就—— 用好我的“用心” 放大我唯一的“一技之长” 走进客户的心里 只要客户认可我 就一定会认可我推销保险的这个动作！ 找准适合自己的路 PART 2 用心经营 “烧”出来的MDRT “用心”经营，走进高端客户的心 “用心”经营客户身边人—— 门卫、员工、家属等，扩大经营辐射圈，受益良多 “用心” 接触，服务于无形—— 拜访纯粹化，来往生活化，更显真诚 “用心”发挥专长，增加黏性—— 发挥个人专长，获得客户认可，深入人心 一、“用心”经营客户身边人 不同场景，不同经营对象： 客户在公司-门卫、员工：拜访礼品给门卫一份、员工一份 （例如春节前给客户全厂员工送年货） 客户在家里-家人：拜访礼品给客户家人一份（例如父母兄妹等） 作用： 门卫成了我的情报员。例：一次接到门卫电话“小红，你赶紧来，有个其他保险公司的业务员最近三天两头来找陈总！” 家人成了我的促成团。例：去客户家签单，客户的家人帮着促成。 扩大经营辐射圈，受益良多