I 摘要 近年来我国经济平稳发展，城乡居民收入不断增加，消费需求上升到新的台 阶。居民对家电产品的需求不仅在基本的功能，更是上升到新的品质阶段。作为 传统的家电欧亿·体育（中国）有限公司，在受到电商、直营商的数轮冲击后，以往的营销模式日渐失去 作用。企业需要应对更为复杂的竞争环境，需要进行科学的分析和系统的研究， 进而选择更加灵活高效的营销策略来应对市场升级带来的机遇和挑战。 L公司郑州分公司销售区域是河南省，河南省地处中原腹地是传统的农业大 省拥有着1.09亿人口的市场。2018年河南总值为48055.86亿元，对比上一年 增长7.6%，经济总体平稳、稳中有进展态势。随着河南经济的发展，省会郑州 被国家定义为国家中心城市和国家新一线城市。L公司郑州分公司面对河南的经 济发展和社会需求的升级，采用什么样的营销策略才能规避自身弱势发挥自身长 项显得尤为重要。L公司郑州分公司在巨大的市场面前遇到销售增长乏力、产品 促销政策、分销渠道不完善等问题。本文首先通过研究L公司郑州分公司的发展 现况入手，运用的科学营销理论和和分析工具对L公司郑州分公司遇到的问题经 行分析，找出问题原因。然后采用理论结合实际的方法，基于河南市场的特殊性 提出具有针对性、实施性较强的市场营销策略和改进方案。对于L公司郑州分公 司打破传统营销策略，整合资源优势，实施有效的营销策略，实现企业的健康、 长久发展具有较强的实用价值。 本文的研究不仅有助于L公司郑州分公司改善短板，提高销售占比，同时有 助于公司主营产品健康均衡发展。对于家电企业在完善渠道建设方面以及二三级 市场的布局有一定的借鉴意义。 关键词：家电；家电欧亿·体育（中国）有限公司；市场营销；营销策略 论文类型：应用类 选题来源：其他 ABSTRACT III ABSTRACT Inrecentyears,China'seconomyhasdevelopedsteadily,urbanandrural residents'incomehasbeenincreasing,andconsumerdemandhasrisentoanewlevel. Residents'demandforhouseholdappliancesisnotonlyinthebasicfunction,butalso risestothenewqualitystage.Asatraditionalhouseholdapplianceindustry,after severalroundsofimpactfrome-commerceanddirectbusiness,theformermarketing modelisincreasinglyineffective.Enterprisesneedtodealwithmorecomplex competitiveenvironmenttocarryoutscientificanalysisandsystematicresearch,and thenchoosemoreflexibleandefficientmarketingstrategiestodealwiththe opportunitiesandchallengesbroughtbymarketupgrading. ThesalesareaofLcompany'szhengzhoubranchishenanprovince,whichis locatedinthehinterlandofthecentralplainsandisatraditionalagriculturalprovince withamarketof109millionpeople.In2018,thetotalvalueofhenanwas4.805586 trillionyuan,up7.6%.Inrecentyears,withthedevelopmentofhenan'seconomy, zhengzhouhasbeendefinedasanationalcentralcityandanewfirst-tiercity.Inthe faceofhenan'seconomicdevelopmentandtheupgradingofsocialneeds,itis particularlyimportanttoadoptwhatkindofmarketingstrategiestoavoidtheirown weaknessesandgivefullplaytotheirstrengths.ThezhengzhoubranchofLcompany isconfrontedwithproblemssuchasweaksalesgrowth,productpromotionpolicies andimperfectdistributionchannelsinthehugemarket.Thispaperfirstlystudiesthe currentdevelopmentsituationofLcompany'szhengzhoubranch,appliesscientific marketingtheoryandanalysistoolstoanalyzetheproblemsencounteredbyL company'szhengzhoubranch,andfindsoutthereasonsfortheproblems.Then,based ontheparticularityofhenanmarket,putforwardthemarketingstrategyand improvementplanwithpertinenceandstrongimplementation.ForLcompany zhengzhoubranchtobreakthetraditionalmarketingstrategy,integrationofresources advantages,theimplementationofeffectivemarketingstrategy,toachieveahealthy andlong-termdevelopmentoftheenterprisehasastrongpracticalvalue. TheresearchinthispaperwillnotonlyhelpLcompanyzhengzhoubranchto ABSTRACT IV improveitsshortboardandsalesratio,butalsocontributetothehealthyandbalanced developmentofthecompany'smainproducts.Forhomeapplianceenterprisesinthe improvementofchannelconstructionandthelayoutofthesecondaryandtertiary marketshavecertainreferencesignificance. KEYWORDS:Homeappliance;Homeapplianceindustry;Marketing; Themarketingstrategy Dissertationtype:Applicationclass Subjectsource:Other 目录 V 目录 第一章绪论..................................................................................................1 第一节研究背景与意义.........................................................................................1 一、研究背景...................................................................................................1 二、研究意义...................................................................................................1 第二节国内外研究现状.........................................................................................2 一、国外研究现状...........................................................................................2 二、国内研究现状...........................................................................................2 三、研究综述...................................................................................................4 第三节研究内容与方法.........................................................................................4 一、研究内容...................................................................................................4 二、研究方法...................................................................................................5 第二章相关理论概述..................................................................................7 一、4P营销组合理论.....................................................................................7 二、STP营销理论...........................................................................................7 三、PEST宏观分析理论................................................................................8 四、SWOT分析模型......................................................................................8 第三章L公司郑州分公司营销现状及存在问题分析...........................11 第一节L公司郑州分公司概况...........................................................................11 一、L公司郑州分公司简介.........................................................................11 二、L公司郑州分公司组织结构.................................................................12 第二节L公司郑州分公司营销现状...................................................................14 一、营销团队现状.........................................................................................14 二、营销产品现状.........................................................................................15 三、销售规模现状.........................................................................................20 四、营销渠道现状.........................................................................................21 五、营销售后现状.........................................................................................21 第三节L公司郑州分公司市场营销中存在的问题...........................................22 一、销售规模缩减呈连年下降趋势............................................................22 二、偏重传统连锁营销渠道不健全............................................................23 三、促销方式简单品牌宣传力不够............................................................23 目录 VI 四、公司营销人员绩效管理不到位............................................................23 第四章L公司郑州分公司营销环境分析................................................25 第一节L公司郑州分公司基于河南市场的PEST分析...................................25 一、政治环境分析.........................................................................................25 二、经济环境分析.........................................................................................25 三、社会环境分析.........................................................................................28 四、技术环境分析.........................................................................................30 第二节L公司郑州分公司SWOT分析..............................................................30 一、优势与劣势.............................................................................................30 二、机遇与挑战.............................................................................................33 三、SWOT组合分析............................................