健康险高效面谈三部曲 我的主要客户群—— 职业：工薪阶层 年龄：25-50岁 年收入：5-8万 面谈前的工具准备 计划书、保险合同 保险法：应对客户质疑保险公司倒闭的问题 公司介绍：借助社会公共视角认识公司 理赔通知书：应对客户说“保险不赔“的问题 健康险的高效面谈三部曲 一、提问互动，了解客户保险观念 二、有效三讲，建立客户保险认知 三、识别客户性格，精准讲产品 （一）通过提问了解客户如何看待保险 目的：引导客户说出产生此看法的原因 常见客户的三种回答 好-20% （您认为保险为什么好呢？） 不了解-50%（直接讲自己为什么干保险） 不好-30%（您认为保险为什么不好呢？） (二）针对客户三种回答的解决方案 目的：不管客户如何回答，都先认同。认同客户的观点，通过故事建立同理心， 拉近距离 1.客户说“好” 认同他，讲出自己认可保险的故事 故事：我家亲戚买了保险，生病住院得到及时理赔，保险在关键时刻“雪中送炭” 2.客户说“不了解” 没关系，那你可能会比较好奇，我为什么来干保险，我给你说一说 3.客户说“不好” 建立客户同理心，解除客户戒备心，让客户明白保险本身不骗人，需要找专业的代理人提供服务。 通过三个故事解决“三个不好“的常见问题 ①保险是骗人的，买了都没赔 故事：曾经我给岳母买了一份人情单，之后住院未赔，我非常气愤，找到保险公司交涉，发现是代理人太不专业，导致未赔，保险本身不骗人 ②保险是骗人的，退了损失了不少钱 故事：是的，我家亲戚曾在银行买过一份理财保险，因着急用钱去取钱，结果损失了一万多，气坏了。后来我问了银行朋友才明白，因柜员误导导致亲戚没明白理财保险的特点，选择错了产品。“短期理财靠银行，长期理财靠保险”我们要根据需求选择 ③保险不好，交了几年没一点用 故事：是的，我原来也这么认为。曾经给我岳母买了一份保险，每年交8000多，交了几年我认为是负担，找到代理人要退。代理人让我明白了，没用到保险才是最大的幸福，意味着身体很好，没病没灾，因此再没想过退保 健康险的高效面谈三部曲 一、提问互动，了解客户保险观念 二、有效三讲，建立客户保险认知 三、识别客户性格，精准讲产品 （一）讲自己从事保险的原因 1、目的：满足客户的好奇心，潜移默化给客户建立保险观念，消除防备心理 2、具体讲法 因生意接触到一位优秀的保险公司总监 多次交流，逐渐明白保险的意义与功能 发现自己及亲朋好友都没有合理的风险保障 决定加入保险，深入学习，为自己及亲朋好友专业规划合理的保障 （二）借助权威欧亿·体育（中国）有限公司，讲公司 目的：为了让客户更加直观且有对比性地了解公司，借助国家和欧亿·体育（中国）有限公司的权威数据，证明我公司实力雄厚，更有说服力 欧亿·体育（中国）有限公司来源：用心地从网上收集公司在社会上的荣誉及排名。保存在微信，展业时可及时发送给客户 三个链接工具讲公司—— 1.中国企业500强，第198位 我公司强力挺进中国企业500强在198位，而众所周知的五粮液集团在206位，我公司的实力比五粮液集团都强大 2.深圳500强，第10位 您看看排名前9位的公司，都是全国最著名的企业，我公司与他们同榜排名，那也相当厉害的 ③保险欧亿·体育（中国）有限公司前10强 没听说过没关系，但我们是欧亿·体育（中国）有限公司前十！实力不用质疑！ （三）讲健康险的保险理念 1、讲述“V字图” 让客户明白商业保险存在的意义 以当地最好的公立医院费用举例说明，让客户直观感受 假设这个“V”字图里是我们住院的所有花费，社保如何报销呢？以汉中市最好的医院汉中市中心医院为例，起付线2000块钱，起付线以下是不予报销的 封顶线，是一年最高报销额度，居民医保和农合封顶线是15万元，封顶线以上不予报销 中间部分，所有的自费药、进口药、自费器材、进口器材都不能报销，统称自费部分 剩余部分，按比例报销，汉中市中心医院的报销比例为55%，剩余的45%还需自己承担，称为自付部分 社保只能报销中间这一部分，剩下的起付线以下、封顶线以上、自费部分、自付部分都要通过商业保险来解决。