FABE模压训练 FABE销售法简介 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 列出商品特征 说明商品优点 解析客户利益 提出证据 祖传的方式 代代相传 参观式学习 看问听记 专业化培训 直接参与 学校式教育 背诵考试 从教育到训练 培训的革命 个性化训练 学习方式的演变 1、销售过程中销的是什么？ 讨论互动 2、销售过程中售的是什么？ 讨论互动 观—价值观，就是对客户来说重要还是不重要的需求。 念—信念，客户认为的事实。 我们卖的和客户想买的哪一个更容易成交？ 是客户掏钱买他想买的东西而不是我们掏钱 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的 讨论互动 3、买卖过程中买的是什么？ 讨论互动 4、买卖过程中卖的是什么？ 讨论互动 好处—能给客户避免麻烦和痛苦，带来利益和快乐 5、销售过程中客户的心理是怎样的？ 讨论互动 （1）你是谁 （2）你要跟我谈什么 （3）你谈的事情对我有什么好处 （4）如何证明你讲的是事实 （5）为什么我要在你这买 （6）为什么我现在就买 6、客户为什么要购买？ 讨论互动 感觉非常愉快 如何才能快速激起客户的购买欲望并采取购买行动？ 讨论互动 找出客户的问题，需求与渴望，并成功塑造产品形象。 销售中客户得到了：利益和感觉 销售人员把自己销售给客户的含义是：建立信赖感 FABE具体含义 FABE具体含义 F代表特征(Features) 即产品的特质、特性等最基本功能 意义：发掘产品如何满足我们需要的各种特质，寻找产品品牌所独有的特性。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客“情理之中，意料之外”的感觉。 A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages) 即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势 意义：产品的买点，是要向顾客说明“购买的理由” 解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。 FABE具体含义 B代表A（优点）能带给顾客的利益 (Benefits)： 即商品的A（优点）带给顾客的好处。 意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心 解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。 FABE具体含义 E代表证据(Evidence) 即向顾客证明B（利益）的存在， 意义：通过现场演示相关证明文件，品牌效应来印证F（特征）A（优点）B（利益）的存在。 解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 FABE具体含义 FABE标准句式 因为（F-特征）……。 特征，是回答了“它是什么？” 从而有（A-优点）……。 功能，是解释了特征如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-利益）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么利益……” 你看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”