模压训练 （个险）职场训练岗位技能提升培训班 万一 主要内容： 2 什么是FEBA模压 FEBA模压实战演练 万一 3 销售中的困惑 我们满怀热情的介绍产品的功能，客户却冷漠对待 我们用心设计了适合客户的计划，客户却迟迟不做决定 酒店前我们望眼欲穿的等待参会客户，却一次次被放鸽子 我们追收产说会唱单保费，结果却由多变少、由少变没 增员面谈时任凭我们说破嘴皮，对方仍无动于衷 销售的路上我们为什么总是难以成功 。。。。。。 反 思！ 我们认为好的，客户不一定认同 我们认为合适，客户认为对他没有帮助 我们认为已经表述清晰了，客户却一头雾水 我们认为是替客户着想了，客户却认为我们另有所图 。。。 不是销售流程有问题， 而是我们在销售流程的某些环节上出现了问题 NBSS销售流程图 产品说明环节出现了问题 解决之道—— 万一 专业让销售更简单 FABE沟通法简介 FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 万一 8 FABE是产品说明的一种方法 是面对客户进行产品说明的一种简单、有效的沟通方式 能帮助我们提高产品说明能力让客户更好的理解产品利益 让我们在销售中掌握沟通主动权的一种适用方法 FABE不是销售流程，也不能取代销售流程，但有助于推进销售流程 是专业化销售道路上的一门必修课 FABE是什么？ 主管精英： 建模 模压业务员 业务员： 接受模压 市场实战 模压训练两大核心——建模和模压 FABE具体含义 F:Feature（属性）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（作用）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（益处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（例证）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. 11 这是。。。。..。（F:特征） 它可以。。。。。（A:优点） 对您而言。。。。（B:利益） 您看。。。。。。（E:证据） FABE的标准模式 来 源： 培训课程中的总结——集合精英智慧的成果 个人实战中的总结——反复总结提练 初期阶段主要是学习现成话术，抄写背诵 提升阶段是基于具体的客户需求，自己的语言、表达方式将产品特点转化成客户利益。由繁至简再由简至繁（3000-1000-300-100/100-300-1000-3000）