模压训练 课程大纲 模压训练介绍 FABE利益推介术解析 产品回顾 产品模压训练流程 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法， 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 FABE推介法 深入人心的广告 模压训练释义 模 标准模型 FABE销售法 压 训练流程 由繁到简的写作流程 FABE销售法简介 列出商品特征 说明商品优点 解析客户利益 提出证据 F代表特征(Features) 优点(Advantages) 利益 (Benefits) E代表证据(Evidence) 因为（F-特点）…… 特点，是回答了“它是什么？” 从而有（A-优点/功能）…… 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-利益/好处）…… 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 你看（E-证据）…… 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……” FABE标准句式 产品模压训练的特点 产品模压训练的特色 —— 特点一：不是固定版本话术背诵，所有产品介绍都是学员自己组织出来的话术，领悟更深，记得更牢; （所有学员都在互相学习，若70人参训，会得到69种新的说法）； 特点二：掌握一套产品说明的架构(FABE)，学会产品说明自我转化方法； 特点三:学员自学+互动学习的过程;运用听、写、讲、练多种训练方式；不断重复的写作、发表练习，在极短的时间内强化了对产品的把握，达到学员个个能说会讲的效果。 模压产品训练流程 听：产品基础知识（卖点）回顾学习 写：撰写产品介绍文章（FABE结构1000字、500字、300字、100字） 讲：公开产品演讲、发表（500字、300字、100字） 练：小组研讨，角色扮演演练 课程大纲 模压训练介绍 FABE利益推介术解析 产品回顾 模压训练流程 产品属性 客观存在的 显而易见的 解析:名称、品牌、颜色、材质、款式等 解析:主观判断的、形容词 解析:让客户得到好处或减少或避免损失 解析：技术报告、顾客来信、报刊文章、案例等方式证明 一、FABE销售法的内涵 （二）FABE销售策略的四个关键环节 12 举例说明： 模压训练就是用F-A-B-E的模式推介产品 FABE解析 F (Features) ：属性特征 即产品所包含的客观现实，所具有的属性和特征。 13 意义：发掘产品如何用来满足客户各种需要的属性，寻找产品品牌所独有的特性。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉。 F