增员困惑解答 **保险制式培训教材体系 ——准主任加油站 艾** 资深业务主任 学历背景 职业背景 签约时间 所获荣誉 讲师照片 增员困惑解答 **保险制式培训教材体系 ——准主任加油站 通过本课程的学习，能够使初级主任认识到增员困惑产生的原因是自己的观念和方法存在问题，树立正确观念并学会处理困惑的方法，使准主任能更理性地处理准增员提出的问题。 前言 一 二 增员困惑产生的原因 增员困惑的解决方法 目 录 三 增员困惑解答演练 增员困惑产生的原因 一 认知方面 能力方面 两大原因 自身信心不足 惧怕承担责任 人人都能做保险 缺乏引导方法 个人认知-自身信心不足 这个欧亿·体育（中国）有限公司我可以终身从事吗? 增员来了我能带好他们吗? 。。。。。。 个人认知-怕承担责任 都是朋友他做不好我会很有压力 他们现在都有不错的工作,万一来了做不好怎么办? 。。。。。。 个人认知-人人都能做保险 保险销售工作人人都能做 不管他们基础多差，只要他们成为我的属员我就能改变他们 。。。。。。 想一想 优秀的主管们会怎么思考? 增员工作的正确认知 建立团队才是在欧亿·体育（中国）有限公司长期生存的方法 人的成长都有规律可循,按规律办事就有结果 每个人都有选择的权利和自负其责的能力 保险销售需要企图心和学习力，不具备这些特质的人不会有绩效 不要低估自己选择人的能力，更不能高估自己改变人的能力 销售是短期利益、增员是长期利益 个人能力-缺乏引导方法 对方提出不同意见，我一定要快速说服他 我的介绍挺全面的，对方为什么还是不感兴趣? 他们说的理由看上去挺有道理,很难改变 。。。。。。 说一说 当时您在什么情形下考虑来到保险公司的?当时发生了什么? 增员困惑的解决方法 二 增员过程中遇到最大的困惑是什么？ 如何面对准增员提出的问题 增员困惑解答“三步走” 增员困惑解答“三步走”注意事项 实施增员困惑解答的基本条件 1、增员对象选择应为能接触到且有一定信任基础的人 2、准增员应是具备企图心和学习力的人，如对方是不愿做任何改变且容易找很多借口的人则应尽早结束谈话并离开，避免浪费宝贵的时间。 增员困惑解答“三步走”注意事项 第一步认同观念时，应当判断对方的问题是否是对方认真提出的困惑而非托辞和敷衍否则后续的内容无法继续； 第二步厘清对方需求点时，要求对方说出最主要的困惑点，通过提出一个或多个问题确认对方需求； 第三步阐述自己观点时，务必准备相应的案例和和自身经历作为证据，确保观念更易被接受； 增员困惑解答“三步走”示例 工作很忙，我没有时间 第一步：认同对方观点 你没有时间，表明你一个忙碌而充实的人，跟我一样，只是我们所做的工作不同罢了。如果一个人整天有大把时间无所事事，那就不妙了，说明他整天无事可做，可能也没有收入和能力的成长了。像你我这样的人，才是充满正能量并创造价值的人。