平安福优势比较 及销售异议处理 “平安”金字招牌命名的保障旗舰产品 平安福自上市以来经历5代升级！ 市场占有率始终雄踞第一！ 平安福也成为了同业攻击的众矢之的！ 同业保障范围广责任多 平安福搭配长期意外13 平安福保费偏贵 平安福销售中 常见的三种异议 “保障范围广责任多”是不少同业产品标榜的竞争优势，太平人寿福禄*瑞包括100种重疾、50种轻症，号称秒杀一切重疾险。 以下将以它为例，进行条款的对比分析。 异议一：同业保障范围广责任多 点评：关于“严重1型糖尿病”的理赔，平安福比福禄*瑞多了一个许可条件“增殖性视网膜病变”，这让客户理赔更容易。虽然太平福禄*瑞的保障种类多，但是通过对已有疾病种类设置更加严格的理赔条件，降低赔付率。 1、设置更严格的理赔条件 点评：福禄*瑞关于“植物人状态”的规定要求持续12个月，平安福仅要求1个月。 这也就意味着在太平要躺1年才能理赔，在平安仅1个月。因此，我们比较条款不能仅看保障种类的数量，更需要知道它的赔付条件。通过设置更严格的赔付条件，来扩充疾病保障种类，噱头大于事实！ 异议一：同业保障范围广责任多 1、设置更严格的理赔条件 点评：根据保监要求，重疾险须包含25种高发重疾（这些重疾的赔付率占到了90%以上），其他重疾种类由保险公司自己决定。市场上有些重疾险虽然保障的疾病种类多，但是有不少是赔付率极低的病种。 2、增加一些赔付率极低的病种作为噱头 异议一：同业保障范围广责任多 3、通过隐蔽的分组设置，降低赔付率 异议一：同业保障范围广责任多 点评：虽然太平福禄*瑞规定了50种轻症，但是隐蔽的设置了5组轻症，这5组内发生任何一种，其他轻症的给付责任就终止了。因此，轻症3次赔付的概率就变小了。 小结：保险产品条款比较关键看“赔付率” 买保险不仅仅是看花了多少钱，而是看真的到万一发生风险的时候，能不能帮助家庭渡过难关。如果一款产品条款规定的责任看似很全面，但是赔付要求很高，实际赔付率很低，那只是吸睛的噱头而已。 保监要求的重疾险须包含25种高发重疾，这些重疾的赔付率占到了90%以上。综上，疾病保障种类当然越多越好，但没有想象中的重要，更不能成为评价产品好坏的唯一标准。 异议二：平安福搭配长期意外13 1、意外和疾病两大风险保障缺一不可 从人身风险角度出发，导致家庭经济状况遭受毁灭性打击的风险有两种：重大疾病和意外伤残。 平安人寿2017年十大理赔案件中，有7件是意外导致的赔付，并且4件理赔属于交通意外。 太平人寿2017年十大理赔案件中，有5件是由意外导致的赔付，并且交通意外案件占4件。 泰康2017年十大理赔案件中，意外事故占9件，并且全是交通意外，交通意外案件占比90%。 各保险公司2017年十大理赔案件 大病 重疾险 小病 医疗险 大意外 意外伤害险 小意外 意外医疗险 全面的保障规划不能忽视意外！ 2、长期意外险 VS 短期意外险 有人会说，既然要买意外险，为什么不选择一年期的短期意外险呢？价格更便宜！ 事实上，买短期意外险不仅不划算，而且还有续保问题和停售风险。 异议二：平安福搭配长期意外13 一年期短期险有停售的不确定风险，停售后还需要花时间和精力重新选择替代品，这不仅对客户的专业性要求较高，而且容易被忽视，因此存在保障缺口。 停售风险 长期意外险让保障没有空档期！