客户就在你身边 ——缘故获客能力训练 程百年四级主任 从业经历： 从业时间 入司时间 转正时间 晋升时间 所获荣誉： 分公司级荣誉 总公司级荣誉 欧亿·体育（中国）有限公司内荣誉 讲师介绍 照片 课程目标 1、说出缘故获客的两方法 2、说出缘故转介绍获客的关键要素 3、说出缘故转介绍的相应话术 课程纲要 一、缘故获客的优势 二、缘故获客两方法 三、转介绍话术演练 缘故获客的优势 易接近 易沟通 易信任 易成功 课程纲要 一、缘故获客的优势 二、缘故获客两方法 三、转介绍话术演练 1、缘故客户名单再开发 2、缘故转介绍新客户 缘故获客两方法： 1.筛选客户 请大家把填写完整的准客户评分表表格拿出来，我们一起来精准找到名单中可以签单但还未签单的他；精准的找到最易转介绍的他。 年龄：中青年，26-44岁为佳 婚姻：已婚已育，有爱和责任心 职业：有一定社会关系与人脉 认识年限：认识年限越长越能取得对方的信任 交往程度：交往越深越能取得对方的信任 见面频率：见面的机会多越便于交流和沟通 接近的难易度：越容易接近越具有见面机会 推荐他人的能力：准客户影响力越大越具有转介绍能力 优质客户特征： 1.筛选客户 ?分类 ?优中选优 ?勾选 ?计算总分 排序原则： 注意：A类客户是我们经营的重点，若A类客户不足，可在B类客户中挑选 1.筛选客户 ?分数高者优先 ?相同分数者，经济条件好者优先 ?以上两项相同，经常见面者优先 这些优质客户为何没有购买？ 1、已经有保险——保单检视，补充缺口 2、缺乏信任——邀约见面、邀约活动 3、拜访时机不对——再次邀约 4、保险观念不够——邀约活动、邀约公司产说会 业务员：小杨 2.电话约访 从准客户等级评分表中筛选出A类客户，进行再次电话约访。 业务员：张哥你好，好久不见了，哪天我们聚一聚。 客 户：好呀 业务员：明天下午还是后天下午有空？ 客 户：明天下午吧。 ? ? 要求：拿起电话联系你的A类客户， 约定见面的时间和地点 时间：10分钟 实 战 1、缘故客户名单再开发 2、缘故转介绍新客户 缘故获客两方法： 我们可能常常 不知道该向谁要求转介绍 不知道何时要求转介绍 不知道如何开口要求转介绍 …… 让我们从缘故开始...... 缘故转介绍4关键 1、大胆要求，随时随地索取转介绍 2、运用引导性的询问，让客户提供优质转介绍对象 3、请缘故打电话给转介绍对象、加强推荐效果 4、收集有关准客户充足、正确的欧亿·体育（中国）有限公司 做保全和服务时 缘故认同你时 客户被拒保时 签单成功时 递送保单时 客户已有足额保单，或无能力购买时 服务客户时（理赔、加保、保单变更） 客户因体检原因或其他原因被拒保时…… 成功索取转介绍的最佳时机 签单成功时，及时跟进获取转介绍 代理人：刘哥，恭喜你！为你的家庭建立了一份保障。那么刘哥，我还想问您一下，这几天我们的沟通当中，你认为我对保险的诠释，你还有哪方面不明白吗？有没有需要我完善的地方？ 客户：没有、没有，挺好，非常清楚。 代理人：感谢您对我的信任和支持，那么刘哥，我还想请您帮个忙？ 客户：什么事？ 转介绍话术（1/2）：