我的健康险面谈 ** 入行时间：2009年8月 目前职级：高级理财部经理 主要荣誉： 2017、2018年高峰会长 2011年-2018年 7次入围MDRT 2016-2017：COT 2018年：TOT 2016年- 2019年 连续四年达成百万 数据展示 曾经的困惑 谈客户主要看发挥，没有固定逻辑，被客户带跑。 面对一个新客户，内心兴奋，却又紧张到甚至不知如何开场 有的客户对保险一知半解，沟通难度大，谈着谈着就变成了抬杠。 结果：成交量低，工作效率低，而且没有真正解决客户问题 具体做了什么 固化流程，让销售面谈发挥更稳定，自己更自信 开发工具，枝杈图使得讲解更直观、可回顾。 基础教育，让客户具备基础知识，让沟通更通畅。 沟通方式，多提问，引领客户自己发现需求，自己找到答案，让成交是水到渠成的 顾问式销售面谈三步 一、提问收集欧亿·体育（中国）有限公司 二、画图讲解保险 三、确认客户选择 1.提问开场 提问方式：开放式 目的：通过开放式的提问了解准客户的背景欧亿·体育（中国）有限公司，对保险的认知程度。从而判断与客户沟通的重点与方式 2.我是如何开始提问 开放性问题 主动来咨询的客户：我能了解一下您的想法么？ 比方：如果客户说要买重疾险，我就会问为什么现在想起来买重疾险 比方客户问：我的重疾保额是不是有点低 顾问式销售面谈三步 一、提问收集欧亿·体育（中国）有限公司 二、画图讲解保险 三、确认客户选择 1.画图讲保险的目的 让客户知道保险都能解决什么问题，客户才能接下来去选择他关心的保险需求 让客户知道保险基本概念，以便接下来同频沟通。异议问题的前置处理 让客户始终跟着我的思路，我图没画完，话没说完，客户跑多远都拽的回来。 2.画图讲保险的流程图 3.画图讲保险具体流程 一句话导入画图讲保险 “转换角色” 理性描述功能及类别 “理论基础” 感性描述带领客户走心路历程 “感同深受” 总结描述板块功能 “记住重点” 画图讲解每个板块的流程是大同小异的 一句话引入画图保险 今天我们按照这样的顺序进行沟通，我先给您讲解保险的框架，就是保险都能解决我们人生中的哪些问题，通过什么方式解决。我们再找出自己当下和未来面临的问题都有哪些！然后针对这些问题按步骤进行规划。 转换角色，卸下防备，大有发挥的空间 理性示范讲解：风险保障板块 ②理性描述保险类别及功能-分层讲解 保险可以解决的问题分为三大类：风险保障，刚性需求和资产保全 风险保障部分是保险最基本的功能，涉及到人身的风险无外乎健康和意外的风险。健康是人自身发生的，意外是外力作用发生的。两种风险造成的极端结果就是身故。 重疾险：是给付型的。是一种前置的补偿，当约定风险发生时就可以拿到保险金，保额多少，就赔付多少。保额100万就赔付100万；保额500万，就赔付500万。赔来的是现金，要怎么花，保险公司不管。 医疗险：是报销型的。只有用在了医疗行为上的花费才有被报销的资格，如果与医疗行为，比如看病、吃药、住院没有关系的话，这些费用是不会报销的。 用白话介绍健康险及差别 理性示范讲解：刚需和保全板块 感性描述带领客户走心路历程 带领客户进入到场景中去，让客户感同身受。（寻求共鸣，适可而止） 举例：用生病时的心路历程讲健康险功能 生病后第一时间想到什么？ 是真的么？会不会弄错了？ 问客户： 你要找什么样的医院？什么样的医生？ 现在医院的号好挂么？有的一约就3个月后！ 专家好找么？你有熟人么？ 悬而未决时的心态是什么？有心思好好工作么？ 你生病的时候，是希望一个人去医院，还是希望有人陪？ 问客户：一个病人，有机会享受到最好的医疗条件，你认为决定性的因素是什么？ （举例）如果你找到最好的医院，最好的医生，大夫只问你准备了多少钱，再根据你的钱给你提供相应的治疗方案，你作何感想？原来辛苦一生，是在为医院打工。 问客户：如果您面临这种情况，您的银行里是不是专门为此预留一笔钱以备生病使用？您手头的现金足够吗？家里面是否还有其他的财产可以变现？是否能马上变现？若没有，你要放弃最好的治疗方案吗？ 让客户感受：既心疼家人，又无可奈何的内心煎熬