摘要 改革开放四十多年来，我国国民收入不断提高，金融业尤其是零售金融业 成长迅猛；同时，随着居民理财意识的增强，对投资理财产品的需求不断攀升。 在“资管新规”颁布和施行的背景下，银行的个人理财业务需要持续推陈出新、 提升竞争力。在国家中部崛起战略、山西省“十三五”金融发展规划的宏观政 策和利率市场化逐步推进的背景下，个人理财业务的盈利潜力日益突出。作为 山西省银欧亿·体育（中国）有限公司代表的JS银行应抓住时机，积极谋划布局，提高个人理财业务的 战略地位，扩大业务条线，谋求业务转型。 本文综合运用对比分析、模型分析等多种分析方法，从银行营销的视角出 发，对JS银行个人理财业务展开研究。本文从概念和发展历程入手，首先分析 了外部的宏观和欧亿·体育（中国）有限公司环境，对内部环境则是从产品、价格、渠道、促销四个视 角展开讨论分析；并使用SWOT模型分析了JS银行理财业务的发展战略，认为 JS银行应采用“WO”扭转型战略。接下来本文探讨了JS银行个人理财业务发 展中存在的主要问题，在4P营销理论的指导下，通过对比分析、案例分析等方 法从四个维度展开阐述。在产品策略方面，指出了JS银行个人理财业务存在着 产品研发薄弱和专业人才不足的问题；在价格策略方面，指出JS银行理财业务 依赖价格战以及存在价格战的非持续性和价格机制单一的问题；在渠道策略方 面，分别指出了线下、线上渠道目前所存在的问题；在促销策略方面，指出了 品牌建设、营销理念和客户关系维护存在不足之处。最后在归纳和总结了国内 外业界开展个人理财业务的成熟经验的基础上，为JS银行个人理财业务的发展 提出品牌战略、人才建设、营销渠道、客户关系管理等多项完善JS银行个人理 财业务的发展建议，以及人员组织、风控制度和科技创新三项保障措施，进一 步提高了建议措施的可行性和营造良好适宜的内外部环境。 资管新规的颁布以及大批互联网企业的涌入，使得我国个人理财产品市场 进入新一轮的发展阶段。针对这新一轮欧亿·体育（中国）有限公司洗牌，本文通过对JS银行个人理财 业务的分析与研究，以及对国内外先进经验深层次的分析和归纳总结，探寻JS 银行个人理财业务在发展过程中所面临的种种挑战与机遇。一方面基于山西当 摘要 II 地社会经济发展现状和晋商精神的独特文化传承，提出了符合JS银行的区域发 展战略，为JS银行加强相关业务的管理提供了有价值的建议，为JS银行个人理 财产品植根三晋、走向全国打下理论基础；另一方面也对省内外同类银行具有 启示意义和参考价值，有助于城商行告别同质竞争，实现差异化发展。 关键词：商业银行；个人理财业务；理财营销；4P营销理论 Abstract III Abstract Formorethan40yearsofreformandopeningup,residents’incomelevelshave continuedtoincrease.Financialindustry,especiallytheretailfinancialindustry,has grownrapidly.Withthenewregulationonwealthmanagementproducts,banksneed toinnovateandimproveservicelevelsconstantlysoastotaketheleadinthefierce marketcompetitionandgainmoremarketshare.Facedtointerestrateliberalization andrelatednationaldevelopmentstrategies,JSBankshouldseizetheopportunity, expandbusinesslinesandseekbusinesstransformation. Thearticlecomprehensivelyusescomparativeanalysis,modelanalysisandother methods,fromtheperspectiveofbankmarketing,todevelopmarketingstrategiesfor JSBank'spersonalwealthmanagementbusiness. ThepaperfocusesontheanalysisofthestatusofJSBank'spersonalwealth managementbusiness.WiththehelpofthePESTmodel,theexternalmacro environmentoftheJSbankisanalyzed,andwiththehelpofthePorter'sfive-force model,theexternalindustryenvironmentoftheJSbankisanalyzed.Fortheinternal environment,thefourperspectivesofproduct,price,priceandpromotionare developed.AndwediscussthedevelopmentstrategyofJSbank’sfinancial managementbusinesswiththehelpofSWOTanalysisandconsider"WO"reverse strategytobeadoptedbyJSBank.Thenthepaperexpoundsthemainproblems existinginJSbank'spersonalfinancialmanagementbusinessfromthefour dimensionsofproductstrategy,pricestrategy,placestrategyandpromotionstrategy undertheguidanceof4Ptheory.Finally,wesumupandsummarizetheexperienceof industry-leadingbankandputforwardsuggestionslikebrandstrategy,talent construction,marketingchannelsandcustomerrelationsaswellassupporting methodslikeriskcontrolandscienceandtechnologyinnovationtoimproveJS Bank'spersonalwealthmanagementbusiness. Thepromulgationofthenewregulationandtheinfluxofalargenumberof InternetenterpriseshavebroughtChina’spersonalfinancialproductsmarketintoa newstageofdevelopment.Ontheonehand,thispaperputsforwardaregional Abstract IV developmentstrategyinlinewithJSBank,whichprovidesvaluablesuggestionsfor JSBanktostrengthenthemanagementofrelatedbusinesses.Ontheotherhand,ithas enlighteningsignificanceandreferencevalueforsimilarbanksinandoutsidethe province,whichishelpfulforcitycommercialbankstobidfarewelltohomogeneous competitionandrealizedifferentiateddevelopment. Keywords:Commercialbank;Personalfinancialservices;Financialmarketing;4P marketingtheory 目录 V 目录 第一章绪论..............................................................................................................1 第一节研究背景与意义.........................................................................................1 一、研究背景..........................................................................................................1 二、研究意义..........................................................................................................2 第二节文献综述.....................................................................................................4 一、国外文献综述...................................................................................................4 二、国内文献综述...................................................................................................5 三、文献述评..........................................................................................................8 第三节研究方法和内容.........................................................................................8 一、研究方法..........................................................................................................8 二、研究内容..........................................................................................................9 三、技术路线........................................................................................................10 第四节研究创新点...............................................................................................11 第二章相关概念与相关理论...........................................................................12 第一节商业银行个人理财业务概述...................................................................12 一、商业银行个人理财业务的内涵.........................................................................12 二、商业银行个人理财业务的发展历程..................................................................12 三、商业银行个人理财业务的特点.........................................................................12 第二节相关理论...................................................................................................13 一、4P营销理论....................................................................................................13 二、生命周期理论.................................................................................................15 三、CRM（客户关系管理）理论............................................................................15 四、投资组合理论.................................................................................................18 第三章JS银行个人理财业务现状分析.......................................................19 第一节JS银行概况...............................................................................................19 第二节JS银行个人理财业务现状.......................................................................19 目录 VI 一、JS银行个人理财产品简介...............................................................................19 二、JS银行个人理财业务市场营销现状.................................................................19 第三节JS银行个人理财业务外部环境分析.......................................................20 一、宏观环境的PEST分析....................................................................................20 二、欧亿·体育（中国）有限公司环境的波特五力模型分析.........................................................................24 第四节JS银行个人理财业务内部环境分析.......................................................30 一、产品视角.........