“**—**决胜318”**经验分享：5-1 2月9日**市分公司银保部联手中国银行**分行正式启动银保双动力项目， 2月15 日成功运作第一场（主要覆盖城区网点），3月18日在海天大酒店第二次运作2场银保双动力项目“星级客户利益派送会” **市分公司副总经理**、**市分行个金部**副主任全程参与本次活动。 **市银保部督导组全程指导本次项目；**辖内48个网点（网点覆盖率100%）参加了本次活动。318项目我司运作人员达60人以上，**各网点网点主任和理财经理参与运作，人数在50人以上。318二场共邀约客户165人，现场认购460万，现场刷卡338万，再次刷新****分行单场活动期缴保费之最，获得了****分行的高度赞誉和评价。 领导全程参会 项目督导支援组 岛主签到 岛主计算积分 炸金花气球场 岛主入场 派送会严格按照鑫易宝平台运作模式，并结合少儿专场的现场刷卡炸金花的环节进行了创新。我司项目运作会务组，分工明确、职责到人、配合默契，使得项目顺利圆满的完成。 领导审批促成 客户签到 主讲登场 客户排队 会后调度总结 “**—**决胜318”**经验分享：5-3 银行不感兴趣 认为跟以前的网沙差不多 担心增加太多工作量 怕动用银行的客户 “ 蓝海点金”能给你带来什么？ 通过项目运作当作你们银行的客户回馈 涉及保险、股票、储蓄等家庭理财的诸多方面 客户无论买和不买都会感谢你银行的活动 保费产能给银行创造中间业务收入 打消银行对客户的顾虑 核心客户我不需要 客户靠守是守不住的 打消银行担忧多了一些工作量 所有的事情不要你们做，只要提供客户即可 达成目标的沟通，才是有效的沟通！ 获得分管行长的认可和支持是项目取得成功的前提。 获得网点主任的全力支持与配合是整个项目的核心。 客户经理的意愿和技能提升是项目成功的保证。 与网点主任的沟通 愿意给名单，给自己的、核心柜员熟悉的名单 能积极配合会务运作，如：早到迎候、致辞等 内部的沟通 熟悉流程，有意愿，乐意做 有点到面，树立信心从怀疑—看到希望—积极想做 成功的案例：农行，签单45万，进单31万 不成功的案例：工行，签单4万，进单4万 愿意尝试，建立“首战必胜”的信心 客户欧亿·体育（中国）有限公司提供，最佳效果是网点主任和核心柜员提供熟悉的客户 会务上的配合，早到迎候，致欢迎辞（用我们的稿子）招呼客户等 三同意： 以银行的名义打邀约电话 客户经理上门送邀请函 用我们的流程及教案 能不能将我们的产品顺带啊？ 一个人做几件事情搞不清，多头呢，客户会拒绝的。 但是我们会在讲理财方法的时候讲出来。 原则：肯定不行 不同意送邀请函？ 银行的担心：跟客户亲密接触，怕客户嫌烦，受到骚扰 送邀请函是个核心环节，一定要送。（一是客户备受尊重感觉好，二是客户经理与客户拉近距离更加亲近，三是捕捉信息找促成点。） 话术：你看啊，不送邀请函的话，客户进门了，你不认识的话，上前问：你是参加活动还是办业务的？客户的感觉会很不好。送的话呢，客户一进门，就欢迎：张总，你来啦！这边请这边请！客户的感觉就很好！ 银行不同意送邀请函，三天时间反复沟通三次，最后成功了！ 话术：这是我们总部推广的项目，不按要求做的话呢，会考核我的！（示弱） 成效: 21个邀请函，确认了16个客户，到会15个客户 确认客户参会率85%-90%，低于80%不正常 。。。。。。以下内容略