增员五步法 实战训练 前 言 无论是公司、营业区还是部门的增员活动，其实都只是为您搭建了增员平台！ 真正的激发准增员的内在需求，使增员活动一气呵成，还在于您自身的专业及话术的熟练程度是否能够打动准增员！ 增员五步法是在保额销售专业化推销流程的基础上演变而来，循序渐进，降低增员难度，将原来的被动增员变为主动申请，提高增员效率。 增员 活动 五步法内容、特点 “增员五步法”其系统、专业的五个步骤，助你轻松打通准增员思想顾虑！ 话题导入 **：**，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ **：好的。 **：那我们一起关了电话好吗？ **：好的。 **：在这个过程中需要您的配合，可以吗？ **：好的。 第一步 第一步 挖掘准增员对象内在的需求 （对金钱的欲望） 一、生活费用支出： **：**，您多大年龄？ **：35岁 **：你家小孩多大？ **：有一个儿子，10岁了。 **：以前你是什么工作的？ **：做IT的。 **：**，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？（挖掘**内在的出于家庭责任对于财务上的需求） **：大约是2000元/月 **：您一个月孝敬父母大概多少钱？ **：他们都没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已。 **：那我来帮您计算一下：国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时间， 25年内，您要支出2000元×12月×25年=60万 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ **：是的。 第一步：挖拙准增员对象内在需求 二、退休所需费用 **：让我们来计算一下退休后所需要的费用 据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下，退休后生活费用一打折，每月夫妻俩的每人500，合计1000元，那么1000元×12月×20年=24万，我相信这24万能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8～10万）您说对吗？ **：对 **：这笔钱您有没有准备好？ **：没有 **：那您打算什么时候准备呀？ 我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？ 第一步：挖拙准增员对象内在需求 7 第二步 寿险的功用与意义的讲解 第二步 **：您知道不知道保险是怎么回事？ **：… 例子1. **：对！您说的很对，说明您平时就对身边的小事和国家的大事非常关心。（无论**对象如何回答，首先要肯定他的答案并进行赞美） 其实保险是个很简单的东西。打个比方来说： 您今天到这里来，家里锁门没有啊？ **：锁门了。 **：不锁门行不行啊？ **：不行，怕小偷 **：那我再问您，不锁门，一定进小偷吗？ **：不一定。 **：那我们为什么要锁门呢？ **：怕万一。 （此处的例子还可以举很多，比如：坐公共汽车，拉不拉扶手？夏天去游泳，带不带游泳圈？等等） 第二步：寿险的功用与意义的讲解 。。。。。。以下内容略