——计划书逻辑训练 计划书的意义： 寿险是无形产品，越是无形产品越要用有形化的方法行销。一份专业的计划书能带给客户更为直观的感觉，让其感受到尊重，留下更深刻的印象。 计划书的制作目的： 使客户更加清晰地了解保障范围 增强客户信任度，是专业化销售的一种需要 激发客户购买的欲望 直观地强化计划书说明效果 举例描述更加形象与直观 思考： 如何讲解好一份计划书？ 计划书讲解思路： 开场白（寒暄赞美） 理念导入（激发需求） 产品导入 利益演示及促成 大众版计划书（1） 子女教育逻辑 （0岁男宝宝 3万10年交） 开场白（寒暄赞美） 业务员：王姐，您好，一段时间没见到您了，最近在忙什么？您家宝贝儿太可爱了 ，快一岁了吧。 客户：……（叙述家里孩子的大事小情） 业务员：有孩子了，虽然会各种操心，却也给咱们家庭带来很多的快乐嘛。最近我有很多为人父母的朋友跟我聊，对孩子未来的一些担忧。 客户：（客户一定会感兴趣，想了解）怎么了，他们都说什么了？ 理念导入（激发需求）1/3 业务员：和我聊天的小张，也是一位母亲，现在对他们家宝贝儿未来的各项花销非常担心，从一出生到培养成人，我们俩算了一笔账，至少需要一百万才够。 客户：用得了那么多钱吗？ 业务员：咱们可以一笔一笔算一下，看看需要多少？ 理念导入（激发需求）2/3 业务员：从出生到满两岁，花费4.6万；幼儿园每月1000，4年支出4.8万；小学到高中，12年正常教育支出6万；大学支出4万；如果孩子将来读硕士，支出4万；如果出国留学，支出20万；孩子的生活费，每月1500，20年支出36万；其他费用，支出5万，总额74万。如果算上买房结婚，再加20万元(付首期房贷)。把这些都包括在内的话，到孩子基本独立那一天，预计最少支出101万。 理念导入（激发需求）3/3 业务员：望子成龙，望女成凤是我们每个家庭的心愿。虽然咱们都知道养孩子的成本非常高，但为了孩子还不能不支出，挣钱不多，花钱的地方却很多，而且这些钱还必须是提前准备好的。当然它有两种准备的方式： 一种是等到用的时候再说：如果到时候因为没有足够资金而放弃学业，影响的可是孩子一辈子的事，这是每个家长都不愿意看到的。 一种是从现在就开始积累：孩子现在还小，每年积累一点，等到用的时候，就是一大笔钱了。 您是一位有责任心的家长，相信您一定会选择第二种方式。所以未雨绸缪尤为重要，早做准备早轻松，让孩子赢在起跑线上。 产品导入 业务员：这笔需要提前准备的钱从哪里出？我的朋友小张给他们家宝贝儿准备了一份礼物，提前做好了规划，有效缓解(解决)了这份担忧。 客户：有这样的礼物？ 业务员：是的，为人父母只想给予孩子最好的关爱，穿最漂亮的衣服、读最好的学校、以及未来稳定的工作和组建最幸福的家庭，我们为此规划了一辈子。 今天我特地过来就是要告诉您只需规划一阵子，却能给孩子一个美好的未来的好方法，我们公司的《悦盈尊享保险产品组合计划》可以同时帮你缓解（解决）孩子人生各个阶段的需求，为孩子规划一个幸福的人生。。。。。。。以下内容略