保障型产品销售技能 目 录 模块一：理念认同：【解决买不买的问题】 1、购买保险必要性的沙盘推演（逻辑图） 2、购买重疾险必要性的推理说明（完整剧本） 模块二：技术认同：【解决买多少的问题】 3、大病真相432的解读示范 4、冰山图的解读示范 5、倒三角图的解读示范 不确定的未来 人身风险 √ × 疾病 意外 突发型 财务缺口 损失计算 冰山图 风险转移 工具选择 可选产品 产品特征 社保医疗 保障类产品： 福佑一生/福佑备至，百万医疗，综合意外险 长寿 刚需型 养老缺口 需求计算 刚需图 风险转移 工具选择 可选产品 产品特征 社保养老 理财类产品： 华泰尊享 国家 保障 不足: 报销比例 报销机制 报销限制 不足： 替代率低 延迟退休资金缺口 商业 保险 为不确定的未来 提供确定的财务安排 到底是谁给了谁30万？ 无名氏向医院支付 30万医疗费 工作单位为无名氏报销 30万医疗费 做一个最完美、最理想、最极端的假设 工作单位向医院 支付医疗费30万 ？ 100%报销 得到了什么？ 失去了什么？ 将要面对什么？ 大 病 1、长期病痛生理折磨（本人）； 2、长期工作收入损失甚至中断（本人+家人）； 3、长期大额康复疗养费用（本人+家人）； 4、长期经济压力（本人+家人）； 5、长期精神压力（本人+家人）； 6、长期的甚至永久的失业可能（本人）； 上述打击，谁买单？谁给报销？谁来赔偿？ 无名氏得到的是一场大病！ 无名氏失去了什么？ 生理寿命 家庭寿命 高成本延续 质量下降 经济寿命 无健康护航 能力缺失 基础动摇 负重前行 至少3-5年 无工作收入来源 高消费的生活 无名氏将要面对什么？ 注意——不是医疗报销保险！ 能够为大病风险买单背锅的方法有且只有 重疾 保险 医疗险 VS 重疾险 1、消费型； 2、价格每年上涨； 3、保短期； 4、不具备生命尊严； 5、不可重复报销，只可补充报销； 1、储蓄型； 2、越早买越便宜，不涨价； 3、保长期，保终身； 4、充分体现生命价值责任； 5、可以累计赔付； （医疗险） 无应急功能 （重疾险） 最好的应急金 哪个环节最急需一大笔钱 得病 看病 报销 有没有重疾保险，结果大不同 得病 看病 报销 拿50万存款当作50万救命钱 证明你有钱！ 用1万保费解决50万救命钱 证明你有智慧！ 重疾险必须人人有 疾病（重疾）风险的防范视角 大病真相的 4 3 2 （大病诱因4；大病趋势3；大病费用2） 大病诱因4 大病趋势3 大病费用2 工作压力 环境污染 食品安全 生活习惯 普遍化 年轻化 可治愈 治疗费用不菲 康复费用惊人 病 大 不 远 72.18% 40岁左右 只是经济问题不是技术问题 30万起 治疗费X2 必须要防 必须要买 必须早防 必须早买 必须多防 必须多买 百万保额是标配 （30万治病，70万养病） 重疾损失有多大，保障额度定多高， 估算是个技术活，充分补偿最关键。 直接损失 （治疗费用） 医疗/手术支出 您需要医疗保障来完成风险对冲 尽量达到实报实销 风险点： 1、医保实际报销比例低 2、医保事后报销导致治疗过程中仍存经济压力 1、治疗期间收入损失/失业风险/再就业收入下降风险 2、出院后的营养费开支 4、动用积蓄/变卖资产损失 3、护理成本 配偶护理的收入损失 护工护理的专项开支 潜在损失 （经济负担） 您需要康复保障来完成风险对冲 尽量达到充分补偿 风险点： 1、因虑事不周产生的考虑漏项 2、因预期乐观产生的损失失控 两种损失 损失内容 两种保障 保障目标 风险点 直接损失 手术治疗费 （30万起） 医疗保障 实报实销 单纯 医保 报销比例 报销机制 潜在损失 1. 收 入 治疗期间 再就业 工作好 收入下降 工作差 面临失业 低收入维持至退休 2.花费 营养费（手术治疗费的两倍以上） 3.人工 费人力（配偶） 费财力（护工） 4.资产 金融资产 储蓄 收益 固定资产 房产 折价 康复保障 充分补偿 估算 失误 漏算 少算。。。。。。以下内容略