小说会示范演练 课程设置： 课程设置目的：通过小说会会前、会中、会后主要场景的示范演练，掌握辅导新人参与小说会的技能并能在今后工作中推广。 课程时间：示范1课时；演练1课时。 课程方式：示范、演练 2 场景1、新人意愿沟通面谈： 背景：小说会准备召开前一个月，早会结束后进行新人参会意愿沟通面谈的一对一辅导，留够时间进行充分的准备。 3 场景1、新人意愿沟通面谈： ●主管：小李，你看这个阶段大家都在冲刺，你入司也有段时间了积累了一定的客户。 ▲新人：有一些 ●主管：为给团队伙伴，特别是新人搭建一个经营客户获得保费，同时开拓准增员的平台，下个月我们团队将结合近期销售主题为新人召开小说会，你好好准备邀约一下客户，为你开一场，怎么样？ ▲新人：好是好，可我以前没有参加过，我不知道怎么做。 4 场景1、新人意愿沟通面谈： ●主管：我会协助你的。这场小说会是专门搭建销售、客养和增员的好平台。你看，上次的推介会上，你的亲戚朋友也给你提供了一些转介绍的名单，你都有去拜访过吗？ ▲新人：名单是有的，但是总觉得没有好的借口去拜访！ 5 场景1、新人意愿沟通面谈： ●主管：没关系，很多新伙伴和你都有差不多的情况，但是后来通过小说会都成功开发了客户达到晋升。它操作简单，有理由拜访客户，直接讲产品、讲增员，提高收入，快速晋升。 ▲新人：真的啊？好嘛，我尝试一下嘛！ ●主管：你这样，除了这些客户，你还可以整理一下你的其他准客户名单，我协助你筛选一下，你可以同时邀约多个适合的客户参加。 ▲新人：好的！ 6 场景2、列名单及邀约话术演练： 背景：帮助新人锁定名单，并辅导新人相关工具及话术 7 场景2、列名单及邀约话术演练： ●主管：你的准客户名单整理好了吗？ ▲新人：主管，您觉得什么样的客户适合参加小说会呢？ ●主管：首先，你要把你的准客户名单整理出来进行分类。比如，哪些属于缘故客户/准增员对象，以老带新客户，公司政策性客户（如建工险、新农合客户、独生子女客户等），分别进行分类。 ▲新人：分类好了又对哪些进行邀约呢？ 8 场景2、列名单及邀约话术演练： ●主管：根据我们这次小说会的主题再来进行筛选，筛选出同质化的客户。 （1）客户并非越多越好。 （2）文化层次、工作背景相当的客户安排在一场，如办公室工作人员、个体户、私营企业主、农村市场；切忌高端客户与低端客户混为一谈； （3）邀请客户最好来自不同的单位。同一个单位的客户不宜多邀请。 9 场景2、列名单及邀约话术演练： （4）大客户要事前专人接洽。对经济条件较好、签单可能性较大的客户，会前可邀请公司领导（如营销部、部门经理等）出面接触，这样较高平台的接洽大客户会感到备受重视的愉快感觉；同时在客户答谢会上安排人员（最好是事前接洽的领导）专人接待，签单率和签单保费都会很高。 ▲新人：筛选出的客户我怎么邀约他比较好呢？ 10。。。。。。以下内容略