缘故拜访心态及约访 自强以不息 厚德以载物 向西点学习 为人民服务 营销训导 讲师介绍 XXX **人寿XX中心支公司营销培训部 讲师简介： 缘故拜访心态及约访 目 录 一、缘故销售的心理特征分析 二、缘故客户的约访逻辑 我们的职责—— 让身边的每一个人在风险来临时都能做好万 全的准备 让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的 保障 人人需要保险，缘故也不例外 寿险营销生涯 从缘故开始 与缘故客户初次接触时 不支持的人通常会 多于支持的人 缘故客户反对的表象与实质 不认同保险 不支持你从事保险销售 表 象 实 质 对保险不了解 对你关心 所有的“伤害”都缘于—— 对保险的误解 对你的关心和爱护 缘故销售两大误区 顾虑太多 期待太高 误区1：顾虑太多 怕讲不好 怕被拒绝、受打击 怕求人、欠人情 怕赚朋友的钱 怕被问专业知识 ﹍﹍ 迟迟不敢切入保险话题 误区2：期待太高 高估了自己的面子 不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求 面子 ＝ 需求 ？ 缘故客户也需要专业化经营 缘故陌生化 目 录 一、缘故销售的心理特征分析 二、缘故客户的约访逻辑 缘故客户的约访 目的：约定近日见面的时间和地点 原则：不在电话中谈保险 提示：有些客户不需约访，直接见面 示范1：不知道自己做保险 业务员： ***你好，我是艾**，接电话方便吗？好久 没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下 午有空还是晚上有空？﹍﹍那就明天下午2点 我们在****见面。 示范2：知道自己做保险 业务员： ***你好！我是艾**，接电话方便吗？ 客 户： 听说你去做保险了？ 是啊，正好我还想听听你的意见呢。见面谈吧， 你看明天下午有空还是晚上有空？﹍那就明天 下午2点我们在﹍﹍见面。 今天你要去拜访哪几位缘故客户？ 整理自己的名单 现场打电话约访，至少约访三位缘故客户 按约定时间去拜访客户，讲“三讲” 把缘故客户的反馈带回来 让缘故客户成为我们 寿险事业的贵人 保险让生活更美好 谢谢聆听。。。。。。以下内容略