产品条款解析 ——新人转正培训 讲师介绍 2 课程阐述 课程目的：1、转变固有销售模式，提升销售技能 2、透过条款看产品，坚定销售信心 授课方式：讲授+提问+演练 授课时间：4课时/200分钟 学员收获：掌握条款讲解要点，提升销售能力 3 特别说明：此课件涉及的条款均为通用条款，以鑫享人生为例进行说明。产品的更换并不影响授课效果。 如有需要，请分公司根据当期热销产品自行替换。 课程大纲 4 我们是怎么给客户讲产品的？ 保障？ 收益？ 性价？ 5 其实，我们也可以这样讲 ——巧用条款促销售 6 通过条款销售的好处—— 销售不容易产生纠纷 容易促成大单 继续率高 可应用于各类产品的销售中 ……. 十项全能打天下 7 卖点都在条款里—— 8 卖点都在条款里—— 9 条款内容一：犹豫期 特别说明： 犹豫期是保监会为保护投保人利益而增加的条款。 犹豫期起算日期是签收保单之日起，即回执上的签收日期 10 特别说明： 期交保单在下一期交费前，有六十天宽限期，宽限期内保险保障依然发挥作用。即使保单失效了，同样可以在两年内恢复效力。 为此，客户完全可以根据其经济状况做适度的考虑，并通过使用宽限期更好的安排资金。 条款内容二：宽限期和效力恢复 11 人物介绍 姓名：** 职级：UM 机构：**分公司 寿险年资：18年 连续7届入围总公司幸福天使培训高峰会 2016年开泰杯业绩： 案 例： 客户张先生已经认可保险，但迟迟做不了决定。于是，我给客户看条款中的犹豫期、宽限期和效力恢复条款部分，告诉客户先抢占一个稀缺名额，就算有问题也还有10天犹豫期考虑，后期交续期保费也可以利用宽限期，再不行还可以复效恢复效力。从而从这些因素促进客户顺利的签单。 解 析： 犹豫期、宽限期是最好的促成方式之一，促成客户先抢占账户，再通过后续工作稳定保单。 12 **的销售逻辑—— 张先生，我觉得保单您可以先签，咱们先把资格抢上，我们有犹豫期条款就是考虑到部分客户可能会在签单后改变主意，所以在10天的犹豫期内，您随时都可以撤掉保单没有损失。哪怕是您未来遇到资金周转困难，根据我们的宽限期条款，交续期保费还有60天的宽限期，供您周转资金，除此之外，恢复效力条款还保证了您在宽限期后的两年内都可以续接这份保险，所以咱们先签了，再回家商量吧。 13 销售逻辑演练 （5分钟） 14 特别说明： 特别的爱给特别的你！即使投保人遭受意外，保费豁免仍然可以为爱尽责，依然能让爱延续。 条款内容三：保费豁免 15 人物介绍 姓名：** 职级：业务总监 机构：**分公司 寿险年资：14年 连续7届入围总公司幸福天使培训高峰会 2016年开泰杯业绩： 案 例： 我的客户张女士，丧偶，2014年为1岁宝宝购买畅赢人生10万15年交费，为孩子做一笔教育基金及未来养老规划。保单承保3个月后，张女士驾车意外身故，经济支柱离世，留下一个1岁的宝宝及未来14年未交的保险费。在得知此消息后，代理人立即为投保人成功申请保费豁免。现在，**每年为宝宝交10万保费，交14年，共计140万。 解 析： 保费豁免条款是条款中最人性化的一条，此案例中不幸中的万幸是小宝宝得到**的一生呵护，得到一笔与生命等长的现金流。保费豁免功能留爱不留债，为爱尽责，让家无忧。 16。。。。。。以下内容略