“客”在何方 大纲 ü 缘故客户开拓的步骤 准客户开拓的重要性 1 3 2 开门红拜访计划 3 准客户的约访面见 4 开门红—— 我们不可错过的 财富盛宴 因为在这个时刻，绝大多数人： 腰包鼓了 消费多了 心情好了 见人 捡钱 客户经营：三交原理 通俗来说： 吃出交情 喝出信任 玩出保费 乐在其中 交往 交情 交易 → → 开门红收入多少，取决你的客户数量 客户越多，收入越高 巧妇难为无米之炊：没有米怎么做饭？=“没有客户，怎么去拜访？” 没有准客户=没有前（钱）途 根据“10-3-1”的寿险营销定律：积累足够的准客户是寿险营销的根本 缘故 转介绍 老客户 加保 随缘 其实大家都知道，只是，我们需要更疯狂…… 8 开门红锁定缘故市场 调查数据显示：新进业务员80%的业务来自于缘故市场！开门红60%业绩来自缘故客户和老客户加保。 大纲 ü 缘故客户开拓的步骤 准客户开拓的重要性 1 3 2 开门红拜访计划 3 准客户的约访面见 4 收集名单 缘故客户开拓的步骤 步骤一 步骤二 收集名单注意事项 梳理名单不要有任何压力，不要去想这些客户会不会买保险，这仅仅是一次梳理，它会给你带来意想不到的效果。 列出名单多少个，金山就有多少座！ 步骤一：收集名单 亲 戚 朋 友 同 学 同 事 邻 居 同 乡 会 员 …… 写名单的步骤—— 亲戚：先自己后配偶 朋友：关系由近到远 同学：从大学到小学 同事：从现在到以前 邻居：从现在到以前 同乡：同县、同市、同省 会员：登山、运动、麻将...... 绘制财富地图 将准客户名单填至下表： 1、易见面度：经常见面、偶尔见面、很难见面等； 2、关系程度：关系非常好、关系较好、关系一般、点头之交； 3、家庭年收入：20万以上、10-20万、10万以下 4、家庭结构：单身、刚结婚、结婚有小孩、家庭成熟期、家庭养老期； 步骤二：分析名单 分析名单的目的： 将罗列的准客户名单进行分类并制定相应的拜访计划 名单分类标准： A类: 易见面、非常信任你、家庭年收入20万以上、结婚有小孩或家庭成熟期 初步筛选出优质客户作为开门红潜在客户 B类: 易见面、关系较好、家庭年收入10-20万、结婚有小孩 C类: 不常来往、关系一般、家庭年收入10万以下、单身 D类: 几乎不来往、点头之交、不清楚具体信息 步骤二：分析名单 优选名单的步骤： 按照优选标准，在符合条件的栏目中打“√” 符合4个条件为优选名单，在“客户类别”栏打“A或B” 将优选名单作为近期即可去拜访或进行客养的准客户人选 √ √ √ √ 请客 吃饭 绘制财富地图 将筛选出的准客户的名单进行优选分类 客养方式（举例） 1、蛋糕会、百家宴、团康活动等 2、送公司礼品 3、扫码送百万赠险 ...... 至少要筛选出10个优选名单。。。。。。以下内容略