2020年个险开门红研讨 ——精准营销 精准营销已经成为各类商机锁定重点客户的必要手段 淘宝 京东 抖音 网易 爱奇艺 头条 KEEP 2020年开门红公司重磅推出“精准营销” 数据中心科技大神团队倾力打造 业务节奏： 开门红三五年期、十年期、保障型 商机推送节奏 概述：根据各单位业务需求及节奏安排，在对应阶段推送满足该阶段业务需求的销售商机，即精准客户信息推送。 业务需求：标保、 期交、保障型、转介绍 保障型重 点经营客户 储蓄型重点经营客户 有车险无寿险客户 转介绍高概率客户 止收客户 在对的时间遇见对的客户 商机设计的出发点：为了能够让销售人员在已有 的大多数客户中筛选出现有的储蓄型重点经营客户 商机描述：五年内投保储蓄型保单件数2件及以上、五年内期交保费、18、19、20年交费期满、18、19、20交费期满保费总额、 18、19、20年满期客户、万能账户余额、客户星级、保单借款额度、是否有保单借款 商机的导向性： 根据件数 、保费（交费能力）、与公司黏度等维度筛选出重点经营客户，直 接进行销售活动； 商机一：储蓄型重点经营客户 商机设计的出发点： 精准筛选出高概率投保保障型产品的客户 商机描述： 仅投保储蓄型，无保障型：此类客户大部分仅 购买过储蓄型产品，且购买能力强，但无保障型保单 仅投保短险：仅有短险，但相对具有保险意识，可进行相对长期开发 保障型风险保额：根据保障型风险保额进行判断是否加 保 有保障型，无康悦：康悦可作为二次促成点进行推荐 商机的导向性 以保障型产品为主，辅助储蓄型产品 商机二：保障型重点经营客户 商机设计的出发点： 该类客户 认可公司、认可营销人员、有一定经济实力、保险意识提升、加保意愿强烈。通过对此类客户的客户经营并转介绍客户一起参与，达成客户加保和转介绍客户成交的目的。 商机描 述： 长险理赔客户:切身体会保障的重要性，社交群知晓该客户理赔事件并产生一定保障意识 长险保单件数2件及以上的客户: 消费行为习惯形成，高度认可保险 2019年交保费: 收入水平是成交的关键因素，转介绍客户的同质性 商机的导向性: 保障型产品和储蓄型产品均可 商机三：转介绍客户群 商机设计的出发点： 公司有535万车险存量客 户，约80%为只有车险保单、没有寿险长险保单的单边客户?寿险开发价值巨大 车险客户对中国人寿有认识，对保险有感知?容易接触 有车一族的经济实力相对较好?有保险购买能 力 通过提供车险或车辆养护相关服务?有拜访借口 车险保障不足的情况下，可补充购买驾乘险、保障型产品?容易引入寿险 商机描述： 汽车价值：根据车价判断客户的购买能力 ，如车价在10-20万，代表客户为有一定经济实力的工薪阶层，可推荐购买保障型产品；车价在50万及以上，代表客户购买能力强，价格敏感度相对较低，可推荐高保额保障型产品 和储蓄型产品 无长险保单：“车作为钢铁之躯都有保障，人作为血肉之躯怎么可以没有？”由此引入保障型产品 连续两年购买车险：客户对中国人寿的忠诚度和认可度较高，容 易引入寿险 商机的导向性 保障型产品和储蓄型产品均可 商机四：车险客户 商机设计的出发点： 已无交费压力，但与公司保持黏度，可继续开发 商机描述： 18、19、20 年止收客户：近三年止收客户与公司相对保持较高黏性，无交费压力后下一步资金流向何处 长险保单件数两件及以上： 对公司较为认可，客户忠诚度较高且具备较高的交费能力 商机的导向性 保障型产品和储蓄型产品均可 商机五：止收客户 2020年黄金客户宝典简介 为使销售人员能够充分盘点自身客户资源，同时充分调动销售人员开门红拜访 、销售积极性。拟在国寿E店设置专属板块，开发2020年黄金客户宝典。 黄金客户宝典将列出个险渠道每个销售人员的各类客户的总体情况、根据客户标签列出客户详细清单、给 予销售人员更高成交概率的销售建议、汇集开门红所有的支持工具，以全方位的支持销售人员在开门红进行销售活动。 2020年黄金客户宝典简介—图例 2020年开门红黄金 客户宝典 亲爱的XXX伙伴： 感谢您一直以来的辛苦付出，2020年开门红的战役已然打响，为让您更清晰的盘点现有客户情况，同时能够利用到公司在开门红给予的相关支持， 现将专属于您的开门红客户“账单”发送给您！ 一、个人客户情况 （1）总体客户数：XXX （2）个人长险客户数：XXX （3）仅有短险客户数：XXX （4）车险客户数： XXX （5）理赔客户数：XXX 综合评定：您坚持不懈的努力换来了如今丰硕的客户经营成果，经评定，您的客户储备数量 已超越全国XX%的销售经理！ 亲启。。。。。。以 下内容略