老客户 看似种类繁多，但我们无从下手 可我们依然在为每天不知道拜访谁而忧愁！ 可我们依然为这个月新单无从开拓而烦恼！ 用全 省数据来说话： 近年来我们公司每年老客户的保费贡献度均在50%以上，并呈逐年上升的态势。 在我司购买保险的人群中，68%的客户只拥有一张保单，购买潜力巨大。 我司 每年大量的长短险理赔（2012年我省理赔超过45万件，赔付金额超过13亿元），为老客户提供了巨大的保障。让大量的客户感受到了保险的温暖。 老客户： 这一年来给你带来 了多少创收？ 安心无忧给你带来了多少保费？ 五福升级给你创造了多少奇迹？ 这一年中在你手中又买了多少保险？ 这一年中又给你转介绍了多少客户？ 近三年的新单业 务中，全省老客户人数占比达到65%，保费贡献度达到72%，可以说对于公司的贡献，老客户居功至伟！ 老客户的新单贡献——全省来看 近三年我市个险的新单业务中，老 客户人数占比达到48%，保费贡献度达到54%；老客户的资源优势巨大，进一步开拓及挖掘势在必行。 老客户的新单贡献——全市来看 由图可见，几位精英今年1.1-11.15新 单业务中，老客户加保人数占比均在65%以上，老客户加保保费占比均超过了55%，其中最高的达到86%，可以说对于我们个人和公司而言，老客户的贡献不容小视！ 老客户的新 单贡献——个人来看 全省老客户的保单构成 老客户中更多的是认同保险的客户，更多的是熟悉我们业务伙伴的客户。我们都知道一张保单解决不了所有问题，我们需要的 是告诉客户他的保障缺口，利用人生的7张保单，建立长久的保险计划，这就是我们服务老客户的重要工作。88%的客户需要我们，是我们跟进拜访的重点人群。XX公司的数据占比 较全省平均低1.2个百分点。 老客户的保单 老客户的习惯 近五年老客户的再次购买的情况——全省 从数据可以明确的看出，五年前的老客户有一半以上在5年内选 择了加保，而其中真正习惯加保的是已经拥有三分保单以上的客户，也就是说购买保险可以说是老客户的习惯，只要帮助他建立保险保障的观念，梳理家庭保障的计划，有了第三 张保单，就会有更多…… 老客户的市场 全省客户拥有情况 我们目前有座金山，这座金山就是多年的经验、我们的公司、我们的伙伴积累了一批数量庞大的老客户，全 省总数突破1300万，其人均保费目前仅有4000元，大量的老客户等待我们去挖掘、去开发，我们的潜力十分巨大。 但没有形成习惯性的转介绍 客户经营现状 初次见面 靠寒暄， 二次见面想签单； 签单之后相见难， 守着金山再讨饭。 客户经营现状 那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是： 1、客户没钱 的 2、客户不会买的 3、客户没有保险观念 4、客户对产品不感兴趣 5、 ........ 回答 某业务伙伴三年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，3年前曾想让她买1000元 的康定，她都不肯，客户家住的比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客 户去年在平安买了10万的分红险，走的时候客户还特别丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的." ——言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我。。。。。。。以下 内容略