PART 01 换句话说，“杠杆性问题”是用来帮助销售人员从准客户那里发现关键利益的情感性问题，它可以启发客户去深入思考，比如：“这对我来说究竟意味着什么？”这有助于销售人员深入了解客户的关键需求并结合客户的主要需求来阐述产品的卖点和利益。而且，通过明晰采购决策对客户利益的终极影响，我们可以通过“杠杆性问题”来最终找到客户的“发热点”，从而使客户对希望籍采购获得的利益产生更强烈的憧憬。 P 当你在问开放性问题探询客户需求时，你可能碰到一些看起来比较紧急、重要的需求，一旦这种情况出现，你就可以趁势通过问杠杆性问题（本质上也属于开放性问题）来确认自己的判断并进一步澄清具体情形。现在，我们来举一些杠杆性问题的例子：“这个问题对贵司会有什么样的影响呢？这个问题会给你本人会带来什么样的影响呢？如果这种状况持续下去，会带来什么样的后果呢？这对你的客户会带来什么样的影响呢？这会给贵司及你本人带来什么样的机遇呢？” 通过问“杠杆性问题”，我们可以澄清采购决策对客户企业和个人的终极影响（而不仅仅是为了卖家利益），从而有助于我们真正找到客户的“发热点”。 由于对问题或机遇做了充分的澄清、分析，“杠杆性问题”有助于增加客户对解决方案（产品/服务）的紧迫感，而且，这也有助于销售人员知道如何结合客户的需求来有针对性地进行演示。 02 没有客户也是我们面临的最大问题，特别是入司不满两年的伙伴们。我们还有没充足和固定的转介绍客户群体。那么我们只有努力的拓展新客户，服务好每一个新客户。这样的话我们就能够慢慢的拥有一个属于自己的客户群体。 P YOU MUST TO TELL THESE PEOPLE. 那么今天我们来解决第一样，从无到有慢慢的建立起自己的客户群体。 如果按照难度来分，最开始最简单的就是缘故市场了，你可能不知道，有70%的伙伴的第一单都是来自于缘故市场。 谈到缘故，很多朋友都跟我反馈，不好意思，不知道该怎么接触。总感觉怕被拒绝面子上过不去，也不知道该不该发朋友圈。 我认为如果你有这种想法你一定还不完全了解保险，那么你可以去听一下我的《保险-抚平你的焦虑》这节课。每个人都要面对不确定，面对两个偶然事件，一个是意外一个是疾病；面对两个必然事件，一个是养老一个是养育。人生需要提前规划，你宁愿向陌生人推荐保险解决陌生人的问题都不愿意解决自己超好的朋友和亲人的问题吗？ YOU MUST TO TELL THESE PEOPLE. 风险问题一天不解决，你的朋友和亲人的风险缺口就还在。你必须让你的朋友和亲人知道在没了解保险之前你和他一样对保险有所误解，但是现在了解了就必须要跟你说清楚，否则你的问题没有解决我就一天过意不去。 我们去并不是为了赚取朋友那一点推广费，说句实话，健康保险的推广费也并不是很高，我们去是为了解决你的问题。话谈开了，让朋友认识到风险，认识到风险带来的损失，给朋友一个转移风险，体现生命价值，体现责任的工具。 03 问题描述清楚，解决问题的方法讲清楚，你不买那就算了，我的责任尽到了。朋友拒绝你，是因为不了解保险，而不是讨厌你，你也不要觉得没有面子。定位要清楚，心态要摆正。如果你唯唯诺诺的，朋友都会觉得你好像就是去骗他的。 P。。。。。。以下内容略