新人 育成C * 转介绍的电话约访 C 1 新人 育成C * 讲师简介 姓名 XXXXX XXXXX XXXXX 个人履历 XXX 曾获荣誉 XXX 正装照片 XXX 新人 育成C * 目 录 PART 01 电话约访的目的与准备 PART 02 电话约访的关键步骤 PART 03 电话约访的异议处理 PART 04 DV示范及演练 新人 育成C * 需求导向销售流程 新人 育成C * 电话约访的目的 电话约访的『目的』是： 取得与客户见面的机会 电话约访的『目的』是什么？ 新人 育成C * 电话约访的好处 节省时间、体力、交通费 消除恐惧 观察、探询客户的态度及意向 事先让准客户了解面谈目的 建立良好印象(尊重准客户的行程) 新人 育成C * 电话约访前的准备 自我准备—练习、放松、微笑、热忱、自信 工作准备 准客户名单、欧亿·体育（中国）有限公司、脚本、工作日志 镜子、纸、笔、录音机、水 整洁的办公桌、安静的地点 心理准备 只销售见面的机会，不销售保险 期待客户的问题 新人 育成C * 目 录 PART 01 电话约访的目的与准备 PART 02 电话约访的关键步骤 PART 03 电话约访的异议处理 PART 04 DV示范及演练 新人 育成C * 电话约访的关键步骤 介绍：介绍自己及所代表的公司 影响：运用第三方影响力 目的：立刻说明打电话的目的 决定：将有无帮助的决定权交给客户 完成：运用假设同意及二择一法 新人 育成C * 写一写 模拟一个转介绍的准客户 按照流程写出约访脚本 练一练 三人一组进行演练 分别扮演保险顾问、准客户、观察员 演练准备→进行／观察→回馈分享 15分钟 15分钟 新人 育成C * 准客户请入戏真实响应 理财顾问依准备进行3分钟演练 观察员作观察记录 演练注意要点 确认场景、角色入戏与观察重点 新人 育成C * 演练后回馈流程 首先由扮演准客户者谈『感受』 再由观察员谈『观察记录』进行回馈 回馈原则：三好一改进，并以三明治回馈方式（好好改好）来表达 最后由扮演理财顾问者作总结 新人 育成C * 演练心得团体分享 从演练及回馈互动过程，最深刻的学习心得是…… （分享时间每人1分钟） 新人 育成C * 目 录 PART 01 电话约访的目的与准备 PART 02 电话约访的关键步骤 PART 03 电话约访的异议处理 PART 04 DV示范及演练