以需求为导向的销售面谈 销售面谈概述 1 2 3 销售面谈的关键之二 激发客户需求 销售面谈的关键之一 收集客户欧亿·体育（中国）有限公司 课程大纲 销售面谈概述 阐述寿险的意义与功用，让客户相信寿险、公司和业务员 收集客户欧亿·体育（中国）有限公司，并协助客户找出其寿险需求及额度，以便为客户设计恰当的寿险计划 目的 步骤一：自我介绍 步骤二：建立轻松良好关系 步骤三：道明来意 步骤四：安排双方座位 步骤五：介绍公司背景 步骤六：收集客户欧亿·体育（中国）有限公司 步骤七：激发客户需求 步骤八：重申客户需求和预算 步骤九：约定下次会面的时间 销售面谈步骤 销售面谈的 重中之重！ 欧亿·体育（中国）有限公司收集一：家庭背景情况 1 2 3 欧亿·体育（中国）有限公司收集三：个人保险情况 欧亿·体育（中国）有限公司收集二：单位福利情况 4 欧亿·体育（中国）有限公司收集四：收入分配情况 销售面谈的关键之一—收集客户欧亿·体育（中国）有限公司 欧亿·体育（中国）有限公司收集一：家庭背景情况 2、关键句： 为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些基本情况？ 陈先生，不知道您认为您的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？ 那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹？ 1、目的： 了解客户家庭背景，协助客户明确他的责任 2、关键句： 陈先生，贵公司有提供社保和员工福利吗“有”：可以了解一下公司给您提供的是什么样的福利吗？一份工作 不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障福利，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生同不同意呢“无”：在当今社会，每个人都应该为自己准备一份充分的保障，如果公司没有，就需要自己做好准备，您认同吗？ 欧亿·体育（中国）有限公司收集二：单位福利情况 1、目的： 提前处理客户“公司福利已足够”的异议触动客户危机感 2、关键句： 陈先生，请问您有没有买过商业保险呢“有”：那您了解您购买的是什么保险吗？我可以帮您做一下保单整理，将您购买的所有保单整理在一张纸上，让您对自己现在已有的保障一目了然。 “无”：陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险呢陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？ 1、目的： 寻找客户保障缺口，试探客户反应，以决定下一步面谈进程 欧亿·体育（中国）有限公司收集三：个人保险情况 请大家自行朗诵前三个欧亿·体育（中国）有限公司收集的关键句 时间：5分钟 演 练 1、目的： 了解客户的资产及负债状况、理财习惯和经济承受能力 让客户明确一般家庭都会拿出部分收入参加家庭保障方案 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 欧亿·体育（中国）有限公司收集四：收入分配情况 2、“家庭收入分配图”关键句： 陈先生，今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图。 大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道您在这一部分的支出大概是多少呢？ 另外还会有10%左右用于人情往来。 然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、珠宝等。（不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？房贷/租金多少？您还要还多少年贷款？有没有炒股或者其他投资呢？投资额大概是多少呢？） 一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？ 除此之外，一般人会用收入的5%-15%来做一个家庭保障方案。