再谈专业化销售 2 观看VCR 请大家观看： 《老太太买李子》 时间：2分50秒 没有了解老太太真正的需求 只了解了表面的需求 善于提问，因此挖掘到老太太深层次的需求 小贩A 三个小贩对着同一个老太太，为什么销售结果完全不一样呢？ 小贩B 小贩C 在保险销售中，我们如何才能实现成功销售呢？ 3 4 成功销售的秘诀 1 2 发现客户需求的方法 课程大纲 成功销售的秘诀 问题一：客户为什么不买保险？ 问题二：客户为什么买保险？ 5 一、不能买 二、不想买 三、不会买 四、不急买 五、不需买 六、不愿买 我的客户为什么不买保险呢？ 6 四、子女成长 五、分散投资 六、财富传承 我的客户为什么要买保险呢？ 一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充 7 客户买保险的根本原因是什么呢？ 任何客户对保险都是有需求的，只是我们没有发现他的需求点。 我需要！ 我需要！ 我需要！ 8 成功销售的秘诀—— 9 从客户需求出发 如何去发现客户的保险需求呢？ 10 思 考 11 收集客户欧亿·体育（中国）有限公司 1 挖掘客户需求 2 发现客户需求的方法 我们需要收集客户哪些欧亿·体育（中国）有限公司，可以帮助我们了解客户需求呢？ 1、收集客户欧亿·体育（中国）有限公司 12 多大年龄？ 结婚了吗？ 有小孩吗？ 在哪里工作？ 以前买过保险吗？ 每月收入多少？ …… 收集欧亿·体育（中国）有限公司的内容 13 收集欧亿·体育（中国）有限公司的好处 注意：一定要明确告知客户，涉及客户隐私信息绝对不外泄。 14 家庭背景情况 单位福利情况 个人保险情况 收入分配情况 明确客户的责任期，寻找突破口 01 02 03 04 了解客户单位福利，准备异议处理 了解客户已有保障，方便寻找缺口 了解客户经济状况，合理制定产品方案 生活压力小 收入较低 消费观念时尚，支出大 单身期 家庭形成期 买房、买车 结婚、生子 经济压力大 身体健康 上有老，下有小 事业上升，收入高 工作压力大 亚健康 子女已长大，生活压力小 收入稳定 注重生活品质 常有健康困扰 家庭成长期 家庭成熟期 人生各阶段的特点与保险需求息息相关…… 2、挖掘客户需求 15 思 考 人生的四个阶段特点会产生哪些保险需求？ 16 单身期 家庭 形成期 家庭 成长期 家庭 成熟期 · 家庭保障 · 应急的钱 · 有计划的财务管理 人生各个阶段的保险需求—— · 家庭保障 · 应急的钱 · 子女教育金 · 有计划的财务管理 · 退休金 · 家庭保障 · 子女教育金 · 应急的钱 · 有计划的财务管理 · 应急的钱 · 退休金 · 财富传承 17