（中文）..........................................................................................I 报告摘要（英文）..........................................................................................I1 前 言 中国的汽车市场经历了起步，加速到井喷的快速发展过程，目前已经 开始进入相对稳定的正常运行阶段，由于在汽车市场繁荣时，各家竞相扩 大投资，导致目前产能远远超过市场需求的严重危机，随着世界各大汽车 巨头的进入，最新款式产品的不断诞生，竞争在逐渐加剧，为了保住和扩 大自己的市场份额，各大汽车厂商都将开发二手车市场作为公司长远发展 的战略。 根据国外二手车市场的发展经验，二手车业务的开展不但有利于新车 市场的成长，培养和提高客户忠诚度，同时会带来可观的利润，从而会促 进企业的发展和壮大。 AUDI 是一汽大众获利的主要产品，在公司战略中占有相当重要的地 位，搞好 AUDI 二手车市场的开发将对整个 AUDI 品牌的销售起到积极的 作用。 本文主要站在一汽大众的立场上通过对国外二手车市场历程的研究 并结合目前的中国汽车市场状况，对开辟 AUDI 二手车的经济性，市场开 发的可行性进行了研究和探讨。 本文的主要结构是通过研究国外二手车市场发展得出可参考的经验 数据；分析国内目前二手车状况并预计将来发展趋势；阐述开辟 AUDI 二手车市场的战略意义；研究 AUDI 二手车业务的经济性；提出 AUDI 二手车产品的市场开发手段；得出 AUDI 二手车业务开展的可行性结论。2 第一章 一汽大众公司及 AUDI 产品简介 第一节 一汽-大众公司简介 一汽-大众汽车有限公司是由中国第一汽车集团公司和德国大众汽车 股份公司、奥迪汽车股份公司及德国大众汽车(中国)投资有限公司合资经 营的大型轿车生产企业，是我国第一个按经济规模起步建设的现代化轿车 工业基地。公司于 1991 年 2 月 6 日正式成立，1996 年 7 月全面建成，1997 年 8 月正式通过国家验收。项目总投资为 111.3 亿元人民币，注册资本为 37.12 亿元人民币。 公司位于长春西南部，现已形成年产超过 30 万辆整车的能力，主要 产品有奥迪 A6、奥迪 A4、捷达、宝来、高尔夫等轿车。目前公司正在进 行二厂区的建设，预计将在 2005 年 1 月份建成投产，到 2007 年达到设计 能力----年产 33 万辆，主要产品为 PQ35 平台，项目总投资超过 100 亿元 人民币。1991 年，国家对外经济贸易部确认一汽－大众为先进技术企业； 1995 年，国家统计局授予一汽－大众为中国汽车制造名优企业。1998 年 4 月 30 日，公司通过 ISO9001:1994 质量体系认证；2003 年 1 月通过 ISO9001：2000 质量体系认证，2002 年 12 月 19 日，通过 ISO14001 环境 体系认证，2004 年通过 VDA6.1 质量体系认证。 第二节 AUDI 汽车各项特点 作为一款真正意义的当代豪华轿车，奥迪 A6 从 1997 年在日内瓦车 展上初露锋芒之后，便开始了它的成功之旅。经过奥迪公司与中国一汽集 团公司的联合开发与测试，中国型奥迪 A6 已在一汽大众制造生产并正式 推出。这标志着中国汽车制造技术已经达到国际先进水平，并填补了国产3 高级轿车的空白。●音响、TV/DVD 和冰箱装备 AUDIA6 的音响是 BOSE 的；TV/DVD 系统，是由为奥迪 A8 研发相同系统的德国 Quattro 公司研 发而成，这些本来是用在 D 级车的设备，加上以往升级中加入的一些设 备，使奥迪 A6 在配置上大大超越了同级车的设备。●multitronic 无级/手 动一体式变速箱奥迪 A6 的 multitronic 无级/手动一体式变速箱，在豪华轿 车历史上，第一次实现了真正的无级变速.它采用金属链传动方式，彻底 取代了传统的齿轮级变速方式，所以动力输出全无顿挫感，比普通自动变 速更顺畅平滑，更拥有手动变速般的快捷灵敏，同时还更节省燃油，操控 更适.multitronic 无级/手体式变速箱的最迷人之处，就在于它最终克服了 自动变速箱的一切不足，一举超越二者的各项性能，实现了汽车变速箱技 术的大飞跃.●驻车加热/通风装置停车时，也可保持适宜的车内温度.当设 定驻车加热时，可车内加热，车窗除冰.当通风装置被设定时，可向车内 输入新鲜空气并降低车内温度.●5 气阀技术奥迪公司是世界上首先采用五 气阀技术的汽车厂，该技术最先应用于方程式赛车上。五气阀技术就是对 于发动机的一个汽缸，采用三个进气气阀和两个排气气阀使发动机在很大 的转速范围内具有最大的功率，最小的燃油消耗和较少的废气排放。 第三节 AUDI二手车市场在公司发展中的重要地位 在欧洲美国等国外二手车市场异常活跃，主要交易形式有二手车交易 市场、品牌经销商、二手车拍卖。在国内二手车经营权主要限于二手车交 易市场一种形式（85 年的法规），它的弊病是缺少诚信、质量担保、售后 服务等。随着我国加入 WTO 及汽车保有辆的逐年增加，此种单一的交易 形式已远不能满足需要。借鉴国外的先进经验，把二手车交易纳入汽车销 售的系统中，即建立备新车销售、旧车回收式销售、零配件供应、维修服 务和信息反馈等功能，简称为“５Ｓ”功能，这是建立现代汽车销售流通4 体制必须具备的条件，只有这样，汽车销售体系才称其为完整的、规范化 的和畅通的体系。 近几年国内汽车欧亿·体育（中国）有限公司发展迅速，竞争也日益激烈，国内各大汽车公司 都在对市场和产品进行细分，以扩大自己产品的覆盖面，奥迪(AUDI)是 一汽大众汽车有限公司的高端产品，也是利润的主要来源，保住和巩固奥 迪车的市场地位具有非常重要的战略意义。因此公司领导自 2003 年开始 要求公司相关部门着手研究奥迪二手车市场，以帮助公司在 2008 年实现 包括大众和 AUDI 公司的全系列产品年产 100 万辆，市场份额保持在 15% 以上，同时要在追求销量的基础上保持较高的利润水平 6-8%的利润率的 长远目标。 在公司的所有产品之中 AUDI 轿车的利润占总利润额的 60%以上，因 此，保持 AUDI 产品的生命力是公司产品战略的首要大事，也是公司长远 销售战略的重要组成部分。 第二章 二手车市场分析 第一节 国外二手车市场发展历程 国外二手车市场比新车市场活跃，在经营理念、经营方式以及经营管 理上都比我国先进。我国二手车交易在税收、估价、置换、检测等方面与 国外存在着较大的差距。 一、瑞士二手车市场情况 以在瑞士日内瓦宝马汽车制造商设在瑞士的销售中心多尔斯夫宝马 汽车销售公司为例，瑞士首都日内瓦大约有 165 万人口，一般情况有 265 万辆二手车在市场上流通，年新车销售量约 28 万辆，二手车的销售量 56 万辆，二手车的销售量是新车销售量的 2 倍。从瑞士二手车市场情况看， 主要是德国、日本的二手车，因为车的质量较好，其次是法国、意大利、 美国车。从经营效益看二手车的利润大约在 18％至 20％，而新车的利润 只有 9％。意大利波查诺市人口 45 万人，毗邻德国、奥地利，汽车拥有 量为 12 万辆，汽车销售量每年在 1。2 万辆至 1。8 万辆，据当地最大的 汽车经销商介绍，二手车市场比新车活跃，交易量超过新车的 30％。 二手车的使用年限以技术检测为主要依据。在瑞士新车 5 年之内免 检，5 年之后，每 3 年年检一次，以后每年检验一次。在意大利新车行驶 4 年之后，每 2 年检验一次。一般情况车辆行驶 8 年就会进行处理。如果 超过 10 年直接有指定的拆解企业进行回收。这两个国家都是以技术检测 为依据来确定车的使用时期。 在瑞士，二手车经营不受限制比较灵活，二手车的经营资格不用任何 部门的批准，可以在经销场所进行自由交易。宝马公司是驰名世界的汽车 生产企业，其业务遍及世界 120 个国家，目前，宝马公司在全球有 15 个 生产厂，产品主要有 BMW 品牌的 3、5、7、Z、M、X 等系列汽车。近 几年，宝马公司在全球范围的业务的发展趋势是稳定地增长，2000 年总 收入约 400 亿美元，比上年同期增长 3％。宝马车的销售量为 82。2 万辆， 比上年同期增长 9％。多尔斯夫宝马汽车销售公司是宝马公司在瑞士的最 大销售商，销售宝马 180 个品种，年销售量大约 600 至 700 辆。同时也销 售宝马的二手车，年销量大约 200 至 300 辆。二手车的主要经营形式是置 换、收购、代销等，大致与我国相同。从经营理念上，销售商看好二手车 市场，认为二手车市场灵活，二手车利润大于新车，二手车的买主是新车 潜在的市场，所以销售商把二手车摆在车展的最好的位置来吸引消费者。 同时他们还有一种经营理念，凡是购买宝马车的客户可以随时到该公司更6 换宝马最新款式的新车，以满足追车族的愿望。 为了保障二手车交易的买卖双方利益，建立了较科学、较完善、较权 威的二手车评估体系。在瑞士有一个较科学的二手车评估系统即优诺泰斯 评估系统，这个系统是由二手车协会来制定，任何二手车的估价必须遵循 这一套较科学的评估系统来确定。一辆二手车的销售价格制定，首先要经 过技术检测部门的技术人员进行测定，列出测试清单，然后作出此车的估 价，销售商根据二手车的估价和原销售价格，最终确定二手车实际销价。 多尔斯夫宝马汽车销售公司利用自己的展地，不定期地举办二手车的展 销，凡参加二手车展销的销售商都要执行二手车协会制定的二手车评估办 法和评估价格。 建立一套较完善的二手车的销售服务体系在某种程度上促进了二手 车的销售。 在瑞士，凡是购买二手车的车主都可以得到一张保修单，享受两年的 保修期，这种承诺不仅在瑞士有保证，而且在全欧洲都有保证，如果两年 之内车主转卖，保修期还可以随车主的更换转移给另一个车主。这样一来 解决了车主购买二手车的后顾之忧。六是鼓励汽车更新建立较完善的汽车 拆解体系。在意大利，我们访问了波查诺市政府，常务市长向我们介绍波 查诺市政府为了鼓励汽车更新，对不符合环保要求的车报废，每辆车奖励 3000 至 5000 马克。同时要求及时送到政府指定的拆解企业进行拆解，拆 解下来的零部件只允许汽车销售商经销。 美国通用公司规定车龄 7 年以内的二手车有一至两年的质量保证，这 与新车的服务一样，而且所有车行出售的二手车都必须持有政府颁发的技 术合格证书，才能上路行驶，同时一般购买二手车的消费者还有一定时间 的使用期，避免消费者