2019年4月 客户增值服务 一、什么是客户增值服务 二、寿险增值服务种类 三、案例讲解 2019年4月 什么是客户增值服务 什么是是客户增员服务 定义： 在基础服务的基础上，发挥自己的主观能动性、创新服务的形式、整合各类资源，为客户提供更多的超常的规服务体验，带给客户意想不到的惊喜。 目的： 打造属于自己的保险服务品牌。 好的寿险增值服务是什么？ 成为客户心灵的精神寄托 成为客户生活的扶持帮手 成为客户情感宣泄的窗口 成为客户惊喜的创造者 成为客户决策的参谋 2019年4月 寿险增值服务种类 公司根据客户登记已有的增值服务 当客户等级不足时，我们就要进行自己的客户增值服务 。 寿险增值服务种类 基础服务 保全服务 理赔服务 保险咨询服务 续收服务 增值服务 生活小助手 （让客户依赖你） 陪诊服务 送机服务 家庭润滑油 （让客户欠着你） 家庭成员重要节日提醒及动作。 关系疏导 信息资源库 （让你成为客户的中心人物） 人脉关系引荐和整合 重要信息的通报 实时新闻通报 生活资讯通报 2019年4月 案 例 分 析 做好客户增值服务基础 （一）收集客户的深层信息 个人：性格、爱好、信仰、健康状况、事业情况、烦心事 家庭：家庭结构、成员关系、父母是否同住，爱人从事工 作性质、孩子学习、小区环境、财务情况 节日：客户及家人农历生日、结婚纪念日、任职纪念日、 孩子升学、婚丧喜庆、店铺开张 多拜访 多观察 多细心 多留心 如何做好客户增值服务 （二） 建立客户服务档案 详细记 少说话 多动作 更贴心 客户服务档案是个性化服务的重要依据和工具 线下客户档案（便于随时记录） 客户信息存档表：填写关键信息、曾经拜访记录、重要节日、身体情况、就医情况、职业收入、家庭成员情况、爱好等。 保单信息表：保单详细信息、保全变更、理赔记录。 电子版客户档案（便于查询、保存） 服务档案：按年历记录，所有客户在一张表，并且记录服务内容、过程 案例一分享——生活小助手 客户：李阿姨，家庭年收入20万-30万，56岁， 只有一个女儿在**当小学老师，女儿爱买奢侈品平时又在外地少交流，母女关系有点紧张，打电话聊着聊着就吵架。经过我的劝说李阿姨换成了智能机，我教她使用微信后对她说：“你试试和你女儿视频聊天看看行不行，如果不行我好帮你处理。”视频聊天中李阿姨向她女儿介绍我，我和她女儿打招呼，对她说，她妈妈年纪大了有些事情处理起来不方便，她人在外地又帮不上忙，如果可以加下微信，她妈妈生活上有什么事情也好及时通知她。和她女儿微信聊天中，也经常聊聊她母亲的近况，让她多关心关心阿姨，有时发一些她妈妈参加活动的照片，同时交流一些保险观念 效果： 李阿姨两年时间总共购买了9份保险，年交保费7600左右，她女儿也购买 了重疾险和意外险，年交保费6300左右