如何快速切入保险话题（二） 照片 讲师介绍 课程目录 家庭主妇及儿童需求分析 如何快速切入保险话题 话术演练 年龄及特点：30-50岁，比较注重生活品质。 经济来源依附于男性。缺乏安全感，对父母、丈夫、孩子的关心胜过一切。 喜欢的话题：旅游、教育、购物、美容。 投资理财需求：财务安全与自由、子女教育、自我医疗保障及养老。 话题切入点：经济独立与资产保障、子女教育、健康等。 家庭主妇 营销员：王姐，你家这个艺术品真是精致啊，一看你就是个有生活品味的人。你说这女人啊，就像艺术品，要好好保养，过得精致。 客户：你过奖了。 营销员：你为了照顾家庭牺牲了自己的事业，没有了自己的个人收入，也就没有了职业女性拥有的单位提供的社保。一旦生病对家庭也是一笔不小的开支啊。如果购买了保险，只需每年存交一笔钱，万一发生疾病和意外，保险公司将会为您承担医疗费用。 客户：你说得有道理。 营销员：我们女性的寿命普遍比男人长，你说我们老的时候养老问题怎么办？您一定不忍心给儿女增加负担，咱买了保险风险发生时，它会雪中送炭；没有风险来临，让您颐养天年。你看... 话术举例 年龄及特点：各年龄层，孩子是未来的希望，长辈疼爱孩子，年龄关系没有办法给自己购买保险。 喜欢的话题：孩子、养生、旅游、退休前的工作经历等。 投资理财需求：投资方式稳健、给孩子一个长期的教育环境，财富需传承给自己的下一代。 话题切入点：孩子的教育金、就业金、婚嫁金等。 儿童青少年 营销员：王阿姨，您精神状态很好啊，身体挺好的吧？听说你家孙子（寒暄赞美）。真是的很优秀啊，像您！ 客户：你过奖了。 营销员：现在养个孩子确实不容易啊。您说把他们送去画画、学英文、学钢琴，不就是希望孩子有一个美好的未来。其实这孩子的未来啊，都是长辈规划出来的。王阿姨，你们家有没有做有计划的理财，合理安排好孩子一生的费用啊？ 客户：你说这怎么规划呢？ 营销员：我建议您应该尽早做好规划，为孩子购买一份教育储蓄保险。而这笔成长教育金需要是一笔稳定的、不断增长的，专款专用的保障。才能呵护您的孩子，为您孩子的未来服务啊... 话术举例 剧本：话术训练 时间：20分钟 内容：结合以上针对家庭主妇、和儿童话术进行选择性演练。 方式：1、全体起立，大声朗读话术至少3遍。 2、学员每2人为一组，准备3分钟，互相演练至少2遍， 学员互评，讲师总结，改善话术。 3、讲师邀请至少2对学员上台演练，讲师点评。 现场演练 运用3份评鉴卡向3位类似客户（家庭主妇和家中有孩子的）切入保险话题，并将感悟填写到工作日志。 课后作业 THANKS