零售药店柜台销售技巧 自我介绍 蔡云浩 内容 培训的目的 柜台销售概况 柜台销售技巧 零售药店店员的培训目的 帮助店员了解和掌握店内柜台基础销售技巧，以增加药店销售额及利润 有的人参加培训课以前可能会想：“我的销售一直都很成功，为什么还要上课？” 零售药店店员培训意义（I） 迄今为止您的潜力的 50％ 增 加 20％ 再 增 加 30％ 性格和产品知识 销售技巧 将来的培训 零售药店店员培训意义（II） 通过提高店员销售的专业化水平,为顾客提供更为优良的店内服务,以提高药店的市场竞争力,增加销售额. 销售的定义 销售是指销售人员通过帮助或说明等手段,促使顾客采取购买行为的活动过程. 销售概论 若作为消费者是什么驱使你购买 销售概论 满足想要 满足需要 解决问题 *以上理由之间的区别是购买的迫切性不同 销售概论 销售过程 销售的关键 销售就在于发现和满足客户的需要 销售概论 柜台销售技巧 柜台销售 1. 店员的仪态 2. 了解你的顾客 3. 接待的语言与艺术 4. 柜台销售步骤 5. 处理柜台矛盾的原则和方法 1 2 3 4 5 销售人员通过接待顾客认真研究和体察顾客的购买心理，并根据不同类型顾客的特点,采取不同的接待方法. 接待顾客是柜台推销成交的前提 柜台销售 “第一印象”销售的开端 推销活动的主体－－营业员留给顾客的“第一印象”就是其服饰和姿态。 服饰：服装穿着讲究“健康”，“整洁”，“协调”姿态大方：抬头挺胸，用自信来面对顾客 店员的仪态 中国消费者购买药品时考虑的因素 了解你的顾客 了解你的顾客 美国消费者购买药品时考虑的因素 顾客类型各不相同,要采用不同的接待方法 慎重型顾客 此类顾客选购商品时往往犹疑不决. 店员应以关心的姿态去接近他们，了解其购买意图。拿出两种以上的同类商品，供它比较, 帮他出主意，突出商品的特点，并把商品的使用价值同顾客需要结合起来,由顾客自己决定. 了解你的顾客 (II) 挑剔型顾客 －此类顾客较注意店员的推销,但对于商品和店员比较挑剔,喜欢吹毛求疵. 了解你的顾客 店员应耐心的听顾客讲,必要时可适当的恭维几句，以满足其心理需求，顺便穿插 些妥当的解释，但绝对不要与其发生争执，待顾客停止攻击时,再伺机说理示范。 有时也采取迂回的方法，避开顾客的挑剔