高效开发缘故市场 何谓人寿保险？ 理性的保险 感性的保险 名单在哪里？ 手 机 里！ 缘 故 市 场 (Natural Market) 1. 本人亲戚、配偶亲戚 2. 本人朋友、配偶朋友 3. 工作关系（同事、客户、厂商） 4. 学生时代（同学、校友、师长） 5. 社团、兴趣、宗教….. 缘 故 市 场 你会优先找他们 谈论保险吗1. 不够专业，感到不安 3. 怕欠人情 2. 会受到亲友的冷漠拒绝 心理上会担心 最好的朋友 A先生 A太太 孩 子 身为好友, 您会如何处理呢丧礼之后，A太太来找您商量 如果您是寿险顾问 就有机会把No变成Yes 但必须在亲友还健在时 就跟他们讨论保障问题 1. 不够专业，感到不安 3. 怕欠人情 2. 会受到亲友的冷漠拒绝 但心理上仍会担心 缘故市场销售的二个原则 1. 站在对方的立场思考 2. 公归公, 私归私 缘故市场销售的好处 容易接近 能体谅你的不熟练 容易掌握需求 心理上乐意支持你 获得推荐介绍 不去销售的坏处 别人会去销售 保费越来越贵 可保性越来越低 无法获得介绍 万一发生风险……. 缘故市场销售 1. 有72%的人会得重大疾病 2. 写名字想着对方，如果明天发生风险 （身故、重疾），他是否需要保险？ 3. 谈不谈是我的事，买不买是你的事 4. 专业>人情（否则没有转介绍） 知、信、行合一