新人“铸材”训练系列教材 目的：提升新人技能、提升产说会成功率、提升信心； 目标：让新人掌握产说会会中配合的要点； 过程：讲授要点、话术训练、通关； 要领：讲授、训练、通关、总结完整操作； 收获：新人掌握必备技能、提升信心； 课 程 PPP 表 主要内容 课 程 目 录 了解-客户情况 时间 话术 注意 了解-客户情况 话术 话题 家庭 事业 保险观念 保险需求 经济条件 是否认同 判断是否为重 点客户 了解-客户情况-话术/话题 王姐今天气色真好！孩子结婚了吧，孙子几岁了？ 两个小宝都上几年级了？ 王姐最近生意好吧？王姐最近工作顺利吧，你们也加薪了吧？ 你们单位给你们买了什么保险啊？自己有没有配置一些？ 有没有考虑我们的养老问题呀？ 注意客户状态、注意别人干扰、注意规范 了解-客户情况-聊什么 配合-会场氛围 位置 鼓掌 提醒 位置：挨着客户坐，最好坐在客户外侧； 鼓掌：配合主讲老师鼓掌，公司利好、产品优势； 讲师讲到现实的打击时（表示赞同）； 提醒：客户关手机、客户听讲、与客户保持交流、注意客户状态； 配合-会场氛围 学习-促成技巧 黄金三问 借力主管 领取礼品 黄金三问： 【一问】老师讲的好不好？ 【二问】产品有没有没听明白啊？ 1、明白了，好的。（礼品促成） 2、不太明白的话，那我请我们的领导再给你讲一讲。 【三问】你看是要纪念币还是要金条啊？ 学习-促成技巧 借力主管： 遇到问题就找主管来帮忙，不让氛围尴尬（冷场）； 眼神、手势、打招呼； 主管包装:这是我的领导，从业多年是保险业的专家。 朋友包装：这是我的好朋友，对我很支持。 注意：不提问题、少说会、多点头微笑。 学习-促成技巧 领取礼品： 主管促成后，与主管配合带领客户领取取礼品， 并与客户、主管一起合影。 学习-促成技巧 演练要求： 1.全体学员共同参与演练 2.两个学员为一组，分别扮演销售人员、客户，并交换角色 3. 经理或组训在抽取两人演练后进行点评 4.时间：20分钟 现场演练 一个月坚持、带来一生的转变！“铸材”祝您成才！