续期高端客户的服务与劝阻 目 录 再认识续期高端客户 续期高端客户的服务 续期高端客户的劝阻 再认识续期高端客户 续期高端客户现状分析 高级专员角色定位 续期高端客户的“形”与“魂” 续期高端客户现状分析 市场环境 公司战略 续期高端客户现状分析之市场环境 来源：《2017中国中高端富裕人群财富白皮书》 2017中国中高端富裕人群财富白皮书数据显示，中国中高端富裕人群规模保持着稳定增长，2016年底达到1261.08万人。从2012年的748万人到2015年的1116万人，以每年超过百万人的数量递增。汇市承压，楼市随着政策收紧风光不再，金融监管收紧股市震荡不断，一系列因素都使得中高端富裕人群资产配置越发分散多元，风控意识增强。“白皮书”中还得出结论，富裕人士对风险的认识更充分，“资产安全性”较高的理财工具受市场关注。 个人投资渠道有限 金融理财成为客户财富配置的重要选择 市场政策的变化：房产税、遗产税、延迟退休等 续期高端客户现状分析之市场环境 越来越多的富人选择购买保险 续期高端客户现状分析之公司战略 **人寿发展思路 以集团“打造‘最具特色和潜力的精品保险公司’”战略为指引，一手抓创新，一手抓基础，逐步将**人寿打造成为致力于为客户提供周到的健康管理、贴心的养老服务、安全的财富配置，专注于满足中高端客户全方位需求的“最具特色和潜力的精品寿险服务提供商” 。 定位中高端客户市场： 续期高端客户现状分析之公司战略 个险条线：持续推动高端客户销售技巧； 银险条线：银险项目运作成为重要的销售模式； 年金型保险产品成为首期主打产品：卓越臻享、卓越至尊、美好金生、金生恒赢等。 我们是否做好了相应的准备？ 能否成为与高端客户相匹配的续收服务人员？ **承保和服务大量的高端客户 高端客户的保单对继续率的影响比重日益增大 再认识续期高端客户 续期高端客户现状分析 高级专员角色定位 续期高端客户的“形”与“魂” 高级专员角色定位 职级提升，步入高级专员系列 我们在公司续收系列中的价值体现在什么方面？ 能否有属于我们的专属领域？ 高级专员角色定位 让自己成为续期高端客户服务的专家 给自己贴上卓越的标签 高端、专业 高端客户的服务将可以成为我们专属的舞台 再认识续期高端客户 续期高端客户现状分析 高级专员角色定位 续期高端客户的“形”与“魂” 续期高端客户定义 保费：5万元以上 职业：私营企业主、中高层管理者、专业人才、全职太太等 个人资产： 家庭收入稳定，年收入100万以上 家庭金融资产1000万以上（存款、债券、股票、基金、 保险） 中高端客户的“形” 财富 金钱、住房、汽车、股票…… 地位 董事长、总经理、高级工程师、律师、政府官员、高级白领…… 内容来源：《TOP2000课件》