标准化面谈 —三讲 认识“三讲” 1 导入“三讲” 2 “三讲”示范 3 1 认识“三讲” 案例（1/2） 某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，还差一点业务。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。 一个月后，*寿新锐的业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择**人寿。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和*寿有了新的认识。 一周后，张先生给自己购买了一份年金险，年交保费10万元。 案例（2/2） 同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ 思考一 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项 1.讲人情关系 2.讲产品利益 3.讲销售话术 4.讲自己为什么做保险 5.讲公司品牌 6.讲保险理念 分析（1/2） 分析（2/2） 10 “三讲” —— 讲自己 讲公司 讲保险 “三讲”的作用 产生认同 建立信任 达成委托 保险销售中的大多数困难和问题，都可以用“三讲”来化解！ 无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！ 重要提示 —— 思考二 我们应该如何讲“三讲”？ 是长期用同一个版本讲？ 还是用不同的版本讲？ 齐贺资和　 日本寿险营销大师 卓越营销大师—— 15年讲1个版本 而不是 1天讲5个版本 正确思维 —— 坚持在不同的时间 不同的地点 与同一类客户 用同一个版本讲“三讲” 坚持用同一个版本 讲 “三讲”的好处 —— 简单 高效 轻松 2 导入“三讲” “三讲”的导入 三讲 …… 没有异议 开门 三步曲 有异议 一、开门三步曲：赢得客户信任 （1）见面礼仪 （2）寒暄 （3）赞美 （1）见面礼仪：建立良好的第一面印象 仪表 衣着得体 面部及发型清洁整齐 保持适度的微笑 社交礼仪——握手 五到：身到、笑到、手到、眼到、问候到 伸手顺序：上级在先、长者在先、女性在先 握手时间：3-5秒之间为宜，力度适中，讲究卫生 名片或名片夹整洁平整 递送：文字向着对方，双手拿出 接受：双手捧接，并道感谢，细看名片内容，并称呼对方职务 收存：衬衣口袋或西装内侧口袋，不要放在裤袋里 社交礼仪——递接名片 浅坐：坐到椅子的1/3处，身体略前倾 位置：并排坐于客户的右手边，方便讲解 社交礼仪——坐姿 （2）寒暄：缓和气氛，消除防备心 要点及方法 问：投其所好，主动提问，寻找共同点 （孩子教育、工作情况、热点新闻等等） 听：专心倾听，不说话、不抢话 说：融洽的交流，发掘需求点