高点起步案例萃取课程 中高端客户的约访与面谈 中高端客户助我签单百万 2001年签约同业20天没有开单 失去信心打算放弃 缘故签下第一张单，重拾信心 月度收入达到5千，坚定寿险信心 2002年后业绩倍增的关键—— p中高端客户帮我突破了业绩翻倍增长 p掌握中高端客户发问式面谈技巧助我轻松签单 开发中高端客户， 可以让我持续绩优 执着从业19年，成绩一直斐然 一、我眼中的中高端客户 初步识别：年龄40岁以上、开50万以上的豪车、住高档小区、用名牌包包、戴品牌手表、衣着比较讲究、并且有自己的时间空间、喜欢去健身等等以及其他的活动 深入了解：识别后，会有意识的去了解这些人是不是私营企业主、有没有品味生活、有没有房产投资、金融投资、大额存款、有没有炒股票、甚至是国外投资、港股等等 懂品茶的人，对生活品位有要求、有闲暇 总体素质高，讲究生活质量 经常去，可以认识新的人群 2 二、接触中高端客户（1/4） 来源：茶庄 特点：生活有品位 选择离我家近的， 并且要和茶庄老板处理好关系 来源：车友会 特点：经济条件好 参加自己车品牌举办的活动，接触的人生活水平接近，有共同的消费观念，会有共同话题，容易接近，每次活动提供一些水果、红酒等 同频社交，更容易产生感情，能够加上微信 二、接触中高端客户（2/4） 来源：麻将馆 特点：有钱有闲 这一类人群有闲钱，麻将馆场地人流量大，并且会经常出现不同的新面孔，这类人有社交属性，容易和他们搭上话 二、接触中高端客户（3/4） 要和麻将馆的老板关系好， 我会经常出现，让别人也熟悉我 经济状况良好，关注健康生活，有自己的生活空间，在健身过程中容易接近，寻找有共同运动爱好，产生共鸣 自己积极参加这类活动， 注重健康管理，自然就能接触这类客户 二、接触中高端客户（4/4） 来源：健身房 特点：生活有质量 索目标 有钱有闲 生活有品质 衣着讲究 性格较好 素质较高 偏爱投资 做一个别人喜欢的人 愿意付出，为别人着想 展示自己正能量一面 提升自己的文化素养 不断学习，提高专业能力 注重自己生活品质，与中高端客户身份匹配 销自己 二、约访前具备条件——感情铺垫 与客户升温，增加粘度 利用媒介：微信发问候、经常出现、关注朋友圈、水果、精致礼物、附加值服务（好学校、好医生、好工作） 维护周期：2至6个月 称呼改变：某总到某兄/某弟、某总到某兄/某弟、能够互相开玩笑，心理、情感依赖！ 感情维护关键—— 称呼改变让关系紧密 媒介经营让客户了解自己工作状态，生活状态 关系紧密时候，乘热打铁