新人 育成C * 缘故客户的约访与接触 C 1 新人 育成C * 讲师简介 姓名 XXXXX XXXXX XXXXX 个人履历 XXX 曾获荣誉 XXX 正装照片 XXX 新人 育成C * 目 录 PART 01 开拓缘故客户的意义 PART 02 缘故客户的约访方法 PART 03 缘故客户的面谈方法 新人 育成C * 缘故客户的开拓理念 所有销售都只有三种主顾开拓模式：缘故、转介绍和陌生渠道 你的缘故也是别人的准客户 新人 育成C * 01 02 03 04 35% 65% 40% 70% 怕熟人打击、拒绝 怕求人，欠人情 怕赚朋友的钱 怕问到专业知识，讲不好 你会这样想吗…… …… 新人 育成C * 假如一生只能销售三张保单，你会卖给谁 ？ 第一张保单 卖给 自己 第二张保单 卖给 自己最好的朋友 第三张保单 卖给 对自己帮助最大的恩人 当你真正认识到寿险的价值，你一定会把它销售出去 请相信寿险的价值…… 新人 育成C * 请在P200名单中选出与你关系最好的10个人 假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？ 思考与研讨 新人 育成C * 缘故客户的两种常见反应 你怎么去做保险了 你被保险公司洗脑了 我已经买过了 你现在做太晚了 保险欧亿·体育（中国）有限公司的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的，而且锻炼人 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你 哪天给我讲讲 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 没钱，以后再说吧 过来玩欢迎，但别和我谈保险 现实中反对的人往往会多于支持的人， 我们要有这样的心理准备 新人 育成C * 缘故客户要么成为你的贵人 要么成为伤害你最深的人 B A 缘故为什么会伤害你？ 缘故对你的关心和爱护 缘故对保险本身的误解 你对缘故有过高的期望 缘故客户的面谈收获？ 练手—基本收获 转介绍—锦上添花 签单—额外惊喜 面对缘故是战胜自己的第一步 新人 育成C * 缘故客户更需要专业化经营 缘故陌生化 新人 育成C * 目 录 PART 01 开拓缘故客户的意义 PART 02 缘故客户的约访方法 PART 03 缘故客户的面谈方法 新人 育成C * 缘故约访的关键步骤 介绍 决定 目的 影响 完成 介绍：使用双方习惯的称呼，不要有距离感 影响：现身说法或从众心理 目的：互帮互助（提供资讯与练手） 决定：自己决定，不做人情单 完成：确定见面的时间、地点