汽车贷款销售技巧 2012年02月06日 贷款购车的重要性与优势： 提高订单率 增加利润（增加收入） 提高保险投保率 提升回厂率 贷款购车客户类型（经济状况）？ 思考—— 金融信贷销售技巧 按揭和信贷的优点是让顾客付款变得简便，所以为了使顾客能在最初阶 段就有这个意识，尽快向顾客宣传按揭和信贷是非常重要的环节。 一、引出话题的时机 １、激发顾客购买欲望时（产品介绍） ◇要点：尽早消除顾客资金方面的顾虑。 ○ 例：***万元的车一次性付齐很困难。如果用按揭方式的话,每个月只要付一小部分就可以开走您中意的新车。 ２、决定车型、级别时（需求分析） ◇ 要点：在决定好车型、级别之后，询问支付方法非常重要，要在最初就以按揭为开端展开话题。如果先提到现金全额支付，会给现金不足、想用按揭的顾客带来尴尬。 ○例：您每个月的预算大概是多少呢 　　　您首付准备付多少呢 　　 付款采用按揭方式怎么样 ３、提出报价单和价格商谈时 ◇要点：重点是在顾客考虑“怎么支付”之前就向其建议使用信贷。以按揭、信贷为前提的话术推进商谈。务必向顾客提示并讲解写有支付范例的保价单和相关材料。 ４、对应不同的顾客 ◇要点：仔细确认顾客的情况、掌握最合适的话术方法。 ○例：全部的价款是***万元，分＊＊次支付的话每个月是**千元。您觉得这样的支付方式如何？ A:希望有第二辆车 D:房贷支付中 B:已经有贷款 E:年轻、新婚家庭 C:刚进入社会1-2年 F:孩子上学、结婚等大额支出 客户准备全款购车，如何针对不同种类的客户，说服其全款变为贷款 现阶段最重要工作是的： （有近期换车计划的客户） 汽车不是一个升值产品，而您手中的现金可以留着做其他能够升值的投资，如购买房产，申购基金，购买股票等，这些投资回报率要比付出的贷款利率高，长远角度看对客户是划算的；（二手车残值=首付） （对于月供，利息有异议的客户，可以提出CPI指数的概念） 钱是越来越不值钱的，现在每个月1000元的月供，贷款为3年的话，2年后的月供还是1000元，但2年后的1000元由于通货膨胀的关系，根本就不值1000元。相对来讲，你所支付的月供是越来越少的。 （中年客户，上有老下有少，生活压力较大） 手中要有一些现金用于日常的支配，比如教育，培训，结婚，医疗等方面。以备不时之需 （私营企业主等有投资需求的客户） 其实您也没必要一次性掏几十万全款来购车