摘要
吉林华讯科技有限公司大客户关系管理优化研究
大客户关系管理，核心是“以客户为中心”，通过满足客户的定制化需求，
达到提升客户满意度以及粘性的效果，进而增加企业的议价能力和收益能力
吉林华讯科技有限公司的客户只有3家运营商，即著名的中国移动、中国联通
和中国电信。这种现实决定了公司的客户只有3家，而这3名客户全部是公司
的大客户，公司的全部营收都来自于与这3家运营商客户的合作。在独立铁塔
运营公司所能提供的产品和质量几乎完全趋同的情况下，如何将服务从“同质
化”向“个性化”转变成为了提升核心竞争力的关键点
吉林华讯科技有限公司作为一家省内规模靠前的独立铁塔运营公司，在可
见的未来有着不错的市场前景，大客户管理管理有助于公司提升客户满意度及
粘性，最大化公司收益。实际中，吉林华讯科技有限公司在电子信息平台、关
系维护、营销策略和客户服务等方面存在着一些问题。这些问题已经开始影响
公司的壮大、发展，甚至在蚕食公司已经取得的来之不易的成绩。笔者通过研
究并且结合相关理论，围绕着4点存在的问题对公司大客户关系管理提出了一
些方案和建议。希望可以为吉林华讯科技有限公司在未来的发展中提供一些有
效的建议，甚至可以为吉林省内所有的独立铁塔运营公司提供一些重要的参考
本文共通过四个方面来阐述问题：
首先，笔者对本文的研究背景、研究意义、文献综述和理论基础进行了详
细的阐释；其次，对吉林华讯科技有限公司的大客户关系管理现状和问题逐步
进行分析，根据得出的分析结果找出公司大客户关系管理存在问题的成因；再
次，提出针对吉林华讯科技有限公司大客户关系管理的优化方案，重点依据如
何掌握内部运营信息、树立客户需求智商理念、拓宽现有营销渠道宽度和建立
售后客户响应机制四个原则进行设计；最后，对吉林华讯科技有限公司优化和
II
改善大客户关系管理提出一系列的保障措施。笔者期望能够通过本文的研究和
分析，可以更加全面和系统地了解吉林华讯科技有限公司大客户关系情况，为
公司提高客户满意度和忠诚度、增强公司的盈利效益和核心竞争力提供足够的、
可行的借鉴和帮助
关键词：
大客户关系管理，客户维护，客户满意度，客户关系管理系统。