服务赢得转介绍 前言: 服务的价值 转介绍的要领 转介绍的话术 她把自己的成功总结为两个字 ── 年收入三亿的业务员——柴田和子 服务 服务的价值 服务是销售的开始：公司声誉 个人品牌 客户认同 是竞服务争软实力：给客户一个选择您的理由 服务是专业的体现：客户是通过你买保险服务 用心服务销售成本最少 服务中值得提醒的几点： 一、慎言承诺 记住：成交保单时你所做的承诺！ 记住你的承诺，不要承诺太多，实现太少！当你的信用被打折之后，你就再难得到客户的认同了 喜时之言多失信！ 二、专业不仅是外表包装 用专业的知识和服务给客户提供服务，不要给客户不专业的建议和服务，客户会看轻你的价值。 三、责任心帮你弥补不足 珍视客户的保单价值。不时给予建议和提供有价值的资讯，让客户感受到服务的存在和重视保单的意义 提供常态的服务管理：续交提醒、保单整理、理财规划建议、新资讯、邀请参与公司活动、关注客户个人信息变化 提供具有行动力的专业管理：客户需要时能迅速解决问题（理赔、保全等） 超越式附加服务管理：珍视每一位客户，用超越客户期待的方式待他，总是制造惊喜. 超越客户期望的服务 客户对服务的需求层次不同 我们的服务理念却应该一样 升级客户关系的一些方法 定期赠送客户精美且富有创意的礼物 在客户生日时捎去问候、鲜花、礼品 客户生病时送鲜花和礼物并陪在客户身边 当你旅游时给客户寄风景明信片 赠送礼券优惠券或购物券 接近客户的生活，成为生活中重要的人物 恶劣天气或气候变化时发去关心的短信息 提供保险、健康咨讯，安排客户体检、旅游 获得转达介绍的要领 除非客户接受并喜欢您！否则，没有一个客户会愿意管这些闲事！ 转介绍中客户的利益：认同感（公司、产品、销售人员）、价值感（分享成功、显示尊重、）、成就感（得到认同、感谢） 赢得转介绍的条件 1、专业并展示你的荣誉：觉得你与众不同 2、提供有价值的服务：认同你的服务 3、形象仪表得体:让客户喜欢你 4、值得客户信赖:专业而有责任心 影响客户关系的错误行为 1、对客户的需要未能及时反应 2、让客户一直处于等待状态 3、未事先约定就登门拜访 4、当事情未依自己期望进行时，对客户抱怨 5、与客户争论 6、没有经常感谢客户 7、未能经常与客户沟通可能影响客户关系的事务 8、未能了解客户所经营的事业 勇敢开口 要求转介绍 没有习惯？ 顾虑太多？ 缺乏技能？ 每个销售环节都是转介绍的机会！ 转介绍的见个契机 初次见面——让客户建立转介绍意识 促成环节——让客户认同获得转介绍 遭遇拒绝——让客户通过转介绍打消不愉快 “王先生，我之所以能取得现在的一点点成就，完全是因为我的客户不断地向我提供高品质的转介绍客户，只有当我提供给您的服务品质和诚信，远远超过您过去习以为常的认知时，你才会把我介绍给您的朋友和家人们，这就是我对您的承诺” 初次见面——让客户建立转介绍意识 利用促成时机 “王先生，这是您的保单，恭喜您拥有属于自己的一份保障，也谢谢您给我机会为您服务。从我跟您的交流中，我觉得您是一位很有爱心和责任心的人，相信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，可不可以将他们介绍给我，相信他们也会喜欢我的服务”。