——如何通过转介绍获得客户名单新华保险青岛分公司 培训部主顾开拓（介绍法） 来源 介绍法的优点 介绍法接近话术 介绍法开拓主顾遇到的障碍 如何索取转介绍 如何建立业务来源中心1一、介绍法 何谓介绍法：利用现有人脉关系，借由你专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法。 1、来源 （1）既有准主顾 （2）既有保户 （3）业务来源中心（顾问群）22、优点 （1）利用介绍的力量易于建立信任感 （2）主顾欧亿·体育（中国）有限公司较易收集 （3）被拒绝的机会较少 （4）成功机会较大33、介绍法接近话术：开门参考话术： “陈先生，您好！我是您的好朋友吴大川介绍我来认识您的，敝姓林，获知您最近刚升职（结婚、买房子、做爸爸）了，是吗？真是恭喜您了。44、介绍法开拓主顾遇到的障碍 （1）不好意思开口 （2）不成交不知道向客户要名单 （3）觉得对方不会给名单 （4）没有索要名单的习惯5不好意思开口不开口客户不会主动给你介绍索取转介绍是一个很重要的推销环节只要你要求你就会有机会6不成交不知道向客户要名单在每一个推销环节中都可以向准主顾要名单客户可能不跟你买保险，但他的同事亲友，可能会买保险7觉得对方不会给名单这是你的想法，不一定是客户的想法对方给不给只有尝试后才知道你有没有强烈要求过你有没有一套有效的索取介绍法8没有索要名单的习惯业绩来源于大量名单转介绍成交率高一个客户后面是一片市场设定每天介绍法获取名单的目标95、如何索取转介绍（1）索取介绍要点提出四次要求后才可放弃提问后送上纸、笔肢体语言要配合取得名单后，请客户多提供欧亿·体育（中国）有限公司最好请客户打电话或写推介函多用引导性问题争取名单10（2）索取介绍流程四次话术诉求感谢客户推荐连结动作拒绝处理引导性问题11四次话术诉术 1、保险是每一个人需要的 2、我比其他业务员专业 3、唤起危机感 4、好东西与好朋友分享12话术一：保险是每一个人需要的A：客户先生，你觉得保险是不是对家庭很重要？C：是的A：的确，保险是每一个人需要的。但是现在很多人都不了解保险，想必在你朋友或同事中也有一些人不解保险，我非常乐意有机会为他们服务，让他们了解一些保险观念。A：跟引导性问题13