客户管理 寿险事业以“人”为本；“人”以“客户”为本！ 03 目录 02 01 导言 客户管理 配套动作 关键：建立以客户生产线为核心的工作模式 基础管理 工作模式、习惯 发展、绩效 客户生产线 需求 客户 意识 客户 成交客户 名单 客户 忠诚客户 影响力中心高效获客 统一目标：寿险成功，从绩优起步！ 建立客户生产线，培养众多每月4件绩优精英！ 解析 运作原理 、内在逻辑 配套1）个人工作习惯 配套2）基础管理动作 03 目录 02 01 导言 客户管理 配套动作 1、名单客户 运作原理 、内在逻辑 是客户生产线的起点，解决“客户从哪里来”的问题； 获取足够的客户名单，是寿险事业可持续发展的最基本前提 1. 目标、价值 2. 做法 1、初入行：列100名单 最低列100个客户名单 注意：先只管列，不做筛选。 2、日常：持续增加名单 培养意识、养成习惯：随时随地！ 每月不低于30个！ 2. 做法 3、优选名单 锁定优先拜访的对象 优选的标准： 容易见面、信任你的、收入较高、结婚有小孩 2、意识客户 1. 目标、价值 成功销售，从建立客户的认知开始。这一步解决客户“我为什么需要保险？”的问题。 同时，有意识地收集客户欧亿·体育（中国）有限公司，为后期经营所需信息做准备 1）理念沟通 2）欧亿·体育（中国）有限公司收集 3）保单整理（衔接建议书） 2. 有效的步骤 前3月每日3访； 之后每日最低2访 3. 实现的方法 首推：不销而销！（客户评分表） 其他：卡单销售 理赔见证会 小型推介会 …… 不销而销为例 以客户评分为由开门，获得理念沟通机会 利用经典话术，实现理念沟通 询问客户感受、评分（客户评分表） 引导客户关注自身保障，发觉潜在的需求。 递进一步，要求做保单整理专业服务，顺理成章为计划书设计埋下伏笔。 顺势要求转介绍 4. 配套动作 1）收集欧亿·体育（中国）有限公司、整理（工作日志、准客户档案） 信息涵盖：个人、家庭、经济、保障、个性化… 计入“意识客户清单”，以便跟进 2）主管协助或指导下 做保单检视、发掘需求，制作建议书（保险师） 商讨、预演跟进计划和策略，纳入相应客户经营活动，编入个人行事历（12个月黄历）。 3、需求客户 这一步解决客户“我需要什么，需要多少？”的问题，产生待签单的准客户。 透过积累，随时保持一定量的准客户，是保证稳定高业绩的关键 1. 目标、价值 由主管/师傅指导，必要时陪同 建议书递送、沟通 方案调整确认 进入促成 2. 做法 3. 配套动作 1）补充完善客户欧亿·体育（中国）有限公司（工作日志、准客户档案） 尤其注重客户“个性化”信息… 载入“需求客户清单”，重点跟进、经营2） 主管协助或指导下 1、纳入对应经营活动（团队活动、个性化经营活动）；2、预定促成日期。 以上安排编入个人行事历掌控（12个月黄历） 客户经营的“四点、三现” 痛点 乐点 难点 焦点 出现 表现 贡献 客 户 的 你 要 做 促成条件 健康 认同、信任 有钱 说了算 活用促成方法 生日促成法 吉祥数字促成法 定期设奖法 酒会促成法 促成技能 4、成交客户 1. 目标、价值 对客户：买到所需的保险，拥有保障。 对营销员：获得业绩、成就感和收入。 未来职业生涯能走多远，很大程度上取决于你拥有多少已签单老客户。。