二、三线城市销售条件不足情况下高价位楼盘操作经验分享
报告原则与内容结构
明确结构化变量特征 梳理针对性解决方案
特征分析
问题导出
解决方法
顾问方式
说明：在明确特征的情况下，导出问题并给与针对性解决方案，从而有助于分享、借鉴和推广，是本报告的最本质目的
特征分析
体系梳理
入市背景特征
整体市场态势
政府政策影响
区域市场供求特征
供给状况与竞争分析
客户状况与需求分析
交易价格分析
项目特征
本体特征
入市特征
财务特征
结构化变量特征分析体系
客户特征
入市背景——城改利好与熊市显现
城改利好 城市“一年一大步，三年大变样”改造工程全面启动，大量城中村拆迁造就大量财富人群，成为城市新增住宅市场的刚性支撑； 新华区中华北大街沿线将规划成为城市西北区二级商业中心； 铁路及城市改造将打破城市东西壁垒分明格局，带来市场融合； 政府改造态度坚决，提升区域价值预期，同时助长观望情绪
熊市显现 国家宏观调控，限制价格爆涨； 石家庄住宅市场大规模放量，交易量下降明显，市场观望气氛显现； 石家庄商品房预售管控严格，加大预售款难度及政策风险； 严格控制取得预售许可证前进行与项目销售相关的信息宣传； 广告管控严格，户外资源稀缺，路牌、灯箱等逐步取缔。
VS
城改利好 短期难以显现
调整期持续 观望态势明显
区域市场供给——入市期间放量较大
2007年
2008年
2009年
中基礼域
金正缔景城
名门华都
西美第五大道
春江花月
阿尔卡迪亚
冠城
已售
未售
优盘
本项目
机电学院项目
约20万平米
约26-35万平米
约15万平米
约15万平米
约25万平米
约11万平米
约8万平米
项目入市同期有约50万平米高端项目的集中放量 明年共约有130万平米放量
15万
35万
区域市场供给——高端产品空白，竞争多集中在高层住宅
派克公馆
中房新城
北岸杰作
自由立方
水湾蓝庭
柳源华庭
幸福里
水庭世家
尚品雅筑
盛世天骄
本项目
区域市场需求——价格敏感度高，升级置业和高端产品需求意向强烈
区域项目基本呈现量降价跌的局面，从07年下半年各项目平均100套每月的销售速度下滑到08年下半年10套左右，降幅同比下降90%；同时市场较为积极地回应楼盘降价策略：
区域客户具备较强的居住环境改善意向：
项目办卡客户需求分布验证
项目本体特征——成熟老城区中的高档社区
区位： 石家庄传统认知的老城区。文化、教育、医疗、省直机关聚集区。商业配套成熟，规划利好明显。 项目经济指标： 总占地面积：4.15万平米 总建面积：8.3万平米 容积率：2.0 绿化率：40% 总户数：594户 投资商： 天山集团，当地知名开发商
项目客户特征——以项目所在区域泛公务员为主
项目周边区域升级置业客户：省市直机关公务员、院校教师、医生、私营业主
天山集团内部及房地产项目老业主
与项目所在区域有地缘关系的跨区置业客户：工作缘、亲属缘等
核心客户
重要客户
跟随客户
7月
2009
6月
5月
4月
10月
9月
8月
2008
11月
12月
项目入市特征——产品宣传和销售条件不具备
现场售楼处 整改完毕
多层取得预售许可证，月初开盘
1月
6#、7#一层封顶
东侧5栋洋房三层封顶
4#、5#三层封顶
第一版报广出街
规划确定 沙盘入场
仅具有土地证 规划与户型不明确 开盘时间不定 无价格信息释放 线上媒体宣传受限 4月初起办卡回款 。