汤山别墅项目 2013年一季度营销执行计划本项目在经历了开盘强销售期后，对于本案当前在市场上所树立的项目认知、所取得销售成绩及资金回款等多项指标，我们认为均与理想预期有一定差距。 对于已经来临的2013年，我们所肩负的将会更多。 本报告旨在清晰的明确销售指标之下，基于合理的销售策略，如何真正落地执行，实现赢销。 贰 壹 叁 目标分解 客户召集 现场管理 本项目一期总建筑面积约8.98万方，双拼11幢，联排49幢，类独栋4幢，底商洋房7幢。 2012年12月1日，开盘取,16套，2067.69㎡，19467992元 截止目前，共完成54套，7615.33㎡，金额66843859元 这意味着，2013年，400套，3亿 这也意味着，2013年本项目需要更加了解自己并提出完成这一奇 迹的方法，才登上新的高峰。 这意味着从现在起，需步步为营，稳扎稳打每一步…… 本项目一季度销售目标 实现自我的超越 有效客户指标 完成50套的销售 按1:10进客成交比例 必须达到500组以上的有效到访客户 货量盘点 客户梳理 来电客户认知途径 观点1：来电客户有近一半通过“电台”，说明电台传播途径可继续沿用。 来访客户认知途径 观点2：在此轮来访客户中，通过短信获知的最突出，因此建议在接下来的工作中可继续使用。 来访客户居住区域 观点3：在此轮来访客户中，以南京客户为主，因此我方建议在下阶段客户挖掘中通过短信先行，深度拓展南京区域客户。 来访客户年龄阶段 观点4：客户主力年龄均为30-40岁。 来访客户职业构成 观点5：此类项“普通职员”占主导，某种意义上说明刚性需求购房仍为市场主导。 成交客户区域分析 观点6：成交客户仍以南京区域为主 成交客户职业分析 观点7：成交客户职业占比仍以“普通职员”占主导。 成交客户职业目的分析 观点7：成交客户超8成以自主为目的，说明本案在对刚需首改的客户可深度挖掘 通过比对分析可以较为直白的感受到： 1、他们大部分在南京； 2、他们是社会力量的中坚人群，他们事业上还需继续奋斗； 3、他们以首置或首改为主，年龄30-40岁，处于人生的青壮期； 4、对于别墅生活有较强向往。 同时我们也可以看到： 1、本案客户到访数量低，近30天时间来访142组； 2、转成交率低，强销期内近30天成交21套； 3、客户忠诚度不高，通过销售访谈了解到很大客户是带着与碧桂园凤凰城做比较的心态到访项目； 归根结底 客户不知道在哪里 没有客户 客户忠诚度低 So,客户是一切问题的关键 贰 壹 叁 目标分解 客户召集 现场管理 围绕客户问题，我们制定了一季度营销基本思路 精准制导 一切工作围绕“客户导入”工作展开 拓展背景 项目开盘后，由于无线上广告支持，客户的持续性导入缺乏有效途径。开盘前期曾进行了大规模拓客，但由于时间短任务急，只是摸清了客户所在区域，但无法进行快速召集为了快速积累有效客户，建议再次做线下精准召集工作。 拓客思路 此次召集采用精准手法低成本、高效率进行。 借力碧桂园凤凰城，有效拦截客户。 把握住回乡潮机遇。 拓客区域 根据客户分析及凤凰城成交客户所在区域，我们划定白下，鼓楼、玄武、江宁、秦淮为主要客户区域；句容、黄梅为次要客户区域。针对成交密集的社区进行布点，对重要商业区域进行围堵，特别是碧桂园发车点重点拦截，建议看房班车与碧桂园发车点同步； 拓客分步走 客户来源 我们的客户从区域上可分为本地客户、迁入型客户、投资型客户三大类。 地域范围：大南京及句容 客户类型：江宁及大南京溢出型及改善型客户、句容本地高端改善客户 客户动机：区域改善及城市溢出 客户通路：区域交通、IB学校、商业配套、未来地铁 核心圈层本地客户。。。。。。