恒大（新疆）金碧天下拓客执行方案
目录
拓客概述
拓客执行细则
各拓客小组拓客流程
组织机构及人员职责
培训、考核、激励机制
物料
附件
拓客概述：
客户分析
本次拓客目标客户：以乌鲁木齐为核心，覆盖全疆的城市中产富裕阶层
可将客户分为三大类：欧亿·体育（中国）有限公司客户；中高收入人群；一般潜在客户
第一类欧亿·体育（中国）有限公司客户：这类客户多以企事业单位的老总、高层管理者，私营业主、公务员为主，需要了解其作息时间，属于特殊人群
分为三步：1、获取名单 2、预约 3、拜访。如正常手段遇到难度，可进行陌拜，一般选时在中午和下午的上下班的高峰期内； 对欧亿·体育（中国）有限公司客户，可利用相关资源的人脉，联系熟悉或可联系到的欧亿·体育（中国）有限公司，进行宣传
第二类高消费人群：这类客户多为证劵、银行或高尔夫会员，高档酒店娱乐业的VIP，品牌4S店已购车主（如奔驰、宝马）等
客户信息需要信息组成员进行拓展，通过各种渠道获得，由电call组进行访问
第三类一般潜在客户：这类客户流动量较大，主要由拓客人员进行大面积拓展、宣传，对客户信息的采集；拓客人员可分巡展点和派单；，在现场为有意向的客户进行初步讲解，调动客户积极性，由看房车将客户带往售楼部参观。派单人员主要是对划分的区域进行大规模、拉网式的宣传，将项目信息进行扩大散播
区域选择
根据对目标客户分析，本次拓客选定1个临展点，7个巡展点，其他拓客区域选定为：乌市本地的繁华商圈、高档写字楼、住宅、大型商场、高档消费场所、三甲医院等，以及昌吉、五家渠、米东等距离乌市较近的区域
地州选择：哈密、库尔勒、克拉玛依，地区拓客分围两大途径：一，以当地繁华商圈、大型单位为目标区域进行拓客；二，以已有的当地客户资源为主，借助人脉关系发展拓客，打开当地市场
哈密市：面积8.5万平方公里，总人口40.44万人，是新疆通往内地的门户。哈密市矿产资源丰富，目前已探明各类矿种76种。哈密矿产资源、风能、旅游资源、农副产品构成哈密的四大产业支柱。2011年1—8月份，地区经济运行总体继续保持增长态势。工业生产持续增长，固定资产投资快速增长，财政收入大幅增加，金融信贷继续高位上扬，居民消费价格涨幅提高，其中城镇居民人均可支配收入8282元，同比增长10.1%，其中工资性收入6365元，增长8.2%。城镇居民人均消费性支出5928元，增长2.9%
克拉玛依市：全市总面积9500多平方公里，下辖克拉玛依、独山子、白碱滩、乌尔禾四个行政区，总人口36万余人，石油和天然气是克拉玛依的主要矿产资源，全年生产原油1217.06万吨、天然气29.05亿立方米。08年规模以上地方工业完成总产值54.3亿元，增长22.6%。石化工业园区的基础框架基本形成，被评为自治区“十佳工业园区”。克拉玛依市的人均收入很高，在全国600个城市排第五，所以全新疆消费水平最高的是克拉玛依
库尔勒市：全市总人口约80万，常住人口48.7万人，流动人口约30万人（统计不包括生产建设兵团）。目前，库尔勒市拥有石油、纺织、电力、水泥、矿产、造纸、建材等初具规模的工业，香梨、棉花、畜牧业等具有明显特色的农业产业。长久以来因盛产香梨而称为“梨城”。2009年被中央评为文明城市，是西北省区唯一的文明城市，也是疆内著名的旅游城市
本次项目开盘时间紧、任务重。通过以上综合分析，根据公司人员情况及拓客时间，拓客时间定为：（9月25—10月20日）
总目标：拓展信息量15000组客户电话信息；拓展到场客户：1000组客户
临展点目标收集客户信息400组
巡展点目标：获取客户信息3780组
欧亿·体育（中国）有限公司、别墅客户拓客，来人200组，获取客户信息700组.
地州客户拓客，获取1500组客户信息
常规拓客目标获取客户信息：6240组；派发单页：208000份
昌吉、米泉、五家渠、阜康：获取客户信息714
电话组目标：20天完成下发电话信息回访任务，15000组电话信息
物料组做好后勤支持工作，确保物料供应到位，管理有序，保证其他工作正常进行
后台完成信息采集、录入、分析、管理工作，做到及时更新，有效利用信息资源
拓客执行细则：
临展点执行细则
目标：获取信息400组。9月28日至10月20日
组长：高海燕，组员三名
作息时间：11:00上班；20:00下班，中午14:00三人轮流休息吃饭
每天统计来人来电，19:00点前统计好数据，送给后台，每天做好物料盘点，及时从接待中心把物料备齐，下班后把所有物品收好，保管好
看房班车有专人对拓客质量进行筛选，客户统一到临展点坐车去项目接待中心，并做路程讲解及客户信息登记；做到每人每岗每天有人管控，有人指导，每天总结当天情况及时掌握点位及人员问题
欧亿·体育（中国）有限公司、别墅客户组执行细则
目标：收集客户信息700组；现场来人200组，单页5万份。
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