摘要
I-
MC 公司建材（木材）产品针对伊朗市场
营销策略改进研究
摘要
木材、钢铁、水泥、塑料这四大原材料中，木材是唯一一种
可再生的资源，影响着国民经济和生活，自古以来，应用广泛
[1]
。伊朗，作为亚洲的主要经济体，地处西亚的心脏地带，南邻
波斯湾，北接里海、土库曼斯坦，东连巴基斯坦、阿富汗，西接
伊拉克、土耳其，是古丝绸之路的重要纽带国家
[2]
,也是中国一带
一路战略重要国家。2015 年 7 月，西方国家解除对伊朗多年的制
裁和孤立之后，伊朗政府开始对基础项目建设进行恢复以及对住
房的改建增加投入，加上伊朗人民强有力的购买力，让 MC 公司
对伊朗的发展提供了良好的契机

据来自海湾资讯数据统计，未来 5 年，伊朗建筑市场增长预
测约为 4.2%，每年对住房需求为 120 万套；房地产欧亿·体育（中国）有限公司的年增长摘要
II
将为12%；这些基础设施的大力发展无疑给MC公司大力发展伊朗
提供良好的发展契机。而已经进入伊朗市场的 MC 公司，如何抓
住发展机遇提高公司在伊朗市场的占有率，扩大在伊朗的市场份
额，面临的机遇与挑战并存，也是本文将要研究的重点

本文将从市场营销理论出发,联系实际，探讨了伊朗木材市
场的营销策略改进方案。本文在相关理论分析的基础上，构建了
SWOT 矩阵，分析了 MC 公司伊朗木材市场的营销策略现状及优
劣势的解析。然后，通过深度访谈，从产品结构、市场细分和差
别定价三个方面归纳了伊朗市场的需求特点。最后，针对上述问
题提出了切实可行的营销策略改进方案

研究发现，伊朗市场需求品种已经呈多样化特征,从深度访
谈调研中得出适合伊朗市场的产品,不同区域有着不一样的市场
需求特征以及市场细分后的市场需求进行灵活定价的市场策略及
方案

本文研究的目的，旨在提升 MC 公司的木材产品在伊朗市场
的竞争优势，快速扩大市场份额，帮助公司实现营销目标和可持摘要
III
续发展

关键词 建材（木材） 市场营销 伊朗市场 策略改进ABSTRACT
IV
THE STUDY OF IMPROVEMENT OF
MARKETING STRATEGY TO IRAN MARKET FOR
BUILDING MATERIAL(WOOD) PRODUCTS OF MC
COMPANY
ABSTRACT
Building material products (Wood), as the only one reproducible material of the
four raw materials, including steel, cement and plastic affects economics and human’s life. It
was used in widespread. Iran, as the main country in Asia economics, located heartland of
West Asia, adjoins the Persian Gulf on the South, The Caspian Sea, Turkmenistan in the
north, The Pakistan, Afghanistan in the east and Iraq, Turkey in the west.it is the important
connecting link of silk road of ancient times. And, it is also an important country of The Belt
and Road Initiative project of China.
Iranian government would like to do much more government investment on
infrastructure and real estate improving after many years of sanctions and isolation, and
Iran’s people have strongly purchasing power. According to some statistics, in next 5 years it
was predicted he building material in Iran market will increase 4.2% each year. And there
are 1.2millions-housing needs; there will be 12% the increasing in real estate. It is a good
chance for MC Company to develop and extend more build material (wood) products
business. How to increase and enlarge the market share in Iran in face of chance and
challenge It is research emphasis in this thesis.
This thesis will unite sales marketing theory with practice and set Iranian wood
market as study focus and finally get a new marketing improvement strategy for IranianABSTRACT
V
market. To finish the study, the author of this thesis will do research from the followings
background information: using the knowledge in market sales, the author’s many years’
experience of importing &exporting on wood products. There will be a deep analysis on
current situation of Iran market company sales policy and the prediction in future market of
Iran wood products requirements. furthermore, the author will take the abundant reference
experience of developing successfully on Europe and America market on wood products and
provide the targeted sales improvement strategy.
The findings of this thesis shows that, there are some market changes on Iran,
including products species, different requirements on different area customers and different
prices on different products quality. And there are also are useful and efficient marketing
sales strategy relatively.
Finally, it will make the product optimization, market resources reasonable
allocation and improve the competitive power of MC company. Make the new sales
increasing point come true.
Author： SHUNYUAN.TAN （MBA）
Supervised by JING.ZHOU
KEYWORDS: Building material(wood) products, Iranian market, sales marketing,
wood products目录
VI
目录
摘要 I
ABSTRACT..... IV
目录........... VI
第一章 绪论..... 1
1.1 研究背景和意义..........1
1.1.1 研究的背景 ..........1
1.1.2 研究的意义 ..........3
1.2 研究的方法与研究技术路径 ...........3
1.2.1 研究的方法 ..........4
1.2.2 研究的技术路径......4
1.2.3 研究的论文结构和内容 ...........5
第二章 市场营销相关研究述评. 6
2.1 市场营销学的发展........6
2.1.1 市场营销学相关理论简述 .........6
2.1.2 国内营销学的发展及中国企业对外贸易及进程 ...8
2.2 国际市场营销组合理论 ..10
2.3 营销策略研究分析方法(SWOT) .......12
2.4 目标市场（STP）营销理论...........13
2.5 本章小结 ...16
第三章 MC 公司在伊朗市场营销现状分析 .. 17
3.1 MC 公司概况...........17
3.2 伊朗市场客户概况 ......19
3.3 SWOT 分析 20
3.3.1 优势分析 STRENGTH 20
3.3.2 劣势分析 WEAKNESS 21
3.3.3 机会分析 OPPORTUNITY .........21
3.3.4 威胁分析 THREATS ..22
3.4 MC 公司在伊朗市场现状分析 ........22
3.4.1 产品详细分析 ......23
3.4.2 价格策略分析.......25目录
VII
3.4.3 渠道策略分析 ......25
3.4.4 促销策略分析 ......26
3.4.5 存在问题分析 ......27
3.5 MC 公司在伊朗市场的 STP 分析 ......32
3.6 伊朗市场欧亿·体育（中国）有限公司竞争对手分析 ..........33
3.6.1 竞争对手背景介绍 ..33
3.6.2 竞争对手优劣分析 ..33
3.7 通过 SWOT 分析构建矩阵 ...........35
第四章 MC 公司伊朗市场营销调研......... 37
4.1 研究设计 ...37
4.1.1 研究思路 ...........37
4.1.2 深度访谈提纲思路...37
4.1.3 访谈准备及整理 ....37
4.2 采访报告整理 ...........38
4.2.1 访谈对象 ...........38
4.2.2 客户群需求分析 ....40
第五章 MC 公司在伊朗市场营销策略改进... 47
5.1 以 STP 市场细分为改进指导策略 ......47
5.1.1 对现有客户以不同城市为特征的地理位置划分 ..47
5.1.2 根据产品对目标市场及客户主体划分 ..........48
5.1.3 根据市场定位打造独特鲜明的市场形象 ........49
5.2 基于营销组合的提升方案 50
5.2.1 通过提升产品质量提高产品竞争力 50
5.2.2 根据销售环境的变化制定灵活的价格策略 ......51
5.2.3 通过展会或者互联网增加产品曝光度 ..........51
5.2.4 根据库存和市场特征制定合理的促销方式 ......52
5.2.5 以顾客需求为导向满足客户附加需求 ..........53
5.2.6 正确理解优化处理客户可接受价格和生产成本的矛盾 ........53
5.3 伊朗市场客户管理的改进 54
5.3.1 及时进行客户回访优化沟通方式 ..54
5.3.2 及时提供货物优化服务质量 ......55
5.3.3 转变和客户之间的合作理念让客户参与生产 ....55
结论........... 57目录
VIII
参考文献....... 59
访谈提纲
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